Maskinforretningen Danatek A/S i Farsø blev nummer et på dagbladet Børsens liste over nordjyske Gazelle, og ved den landsdækkende kåring, opnåede virksomheden en sjetteplads blandt samtlige virksomheder i Danmark.
Børsens opgørelse viser en vækst i bruttoresultatet siden 2006 på i alt 1.602 procent, og det primære resultat er vokset fra 137.000 kroner i 2006 til 2,4 millioner kroner i 2009.
Det er en bemærkelsesværdig udvikling, som er opnået på trods af de seneste par års krise i dansk landbrug, hvilket selvfølgelig også smitter af på følgeerhvervene.
Salg, salg og salg
Spørger man folkene i Farsø om forklaringen på succesen, tøver de ikke med at nævne de ingredienser, de mener, har været opskriften.
- Det handler om salg, salg og salg - og at vi har dygtige folk på værksted og lager. Vi hænger sammen, men hvis vi ikke sælger noget, går det i stå. Vi har jo en husleje, som betyder, at der skal noget igennem, siger sælger Søren Holm.
Han har en baggrund som værkfører og er den ene af de to i salgsteamet.
Den anden er indehaver Michael Jensen, som har været selvstændig maskinhandler i flere år med andre forretninger. Han grundlagde oprindeligt maskinforretningen Smorup Bette Smed og voksede siden ud af lokalerne i den lille, ejendom, hvorfra han drev forretningen. Det betød, at han rykkede til Haverslev, hvor han også i en periode var i kompagniskab med en anden maskinforretning.
Navnet Danatek blev i sin tid valgt, fordi Michael Jensen ikke var sikker på, at han skulle være maskinhandler igen, og navnet kunne bruges til lidt af hvert. Danatek handler da også med andre end landmænd - der er også salg til industrikunder og private.
Det handler om udbud
Både Michael Jensen og Søren Holm er kendte ansigter på egnen, men oplever også et betydeligt salg til kunder uden for deres lokalområde.
- Vi er da ugentligt på den anden side af fjorden med maskiner, fortæller de.
- Men de lokale har virkelig bakket os op, og det har utvivlsom en betydning, at vi er fra lokalområdet og har haft meget med landbruget at gøre de seneste 20 år, konstaterer Søren Holm
Han er derfor også glad for placeringen i Farsø, selv om mange har undret sig højlydt, fordi der i forvejen ligger en stor maskinforretning på naboadressen
- Folk har tit spurgt mig, hvorfor vi skulle ligge i Farsø lige ved siden af Farmas. Mit svar er, at det handler om udbud, nøjagtigt som når folk også kører fra Års til Silkeborg for at købe biler. Og det har da også givet handler, for det sker, at folk er kørt efter konkurrenten, men finder noget her i stedet. Og så spillede det selvfølgelig også ind, at bygningerne var her, siger Søren Holm.
Forretningen ligger i de bygninger, som tidligere rummede den lokale MF-forhandler, og da Danatek rykkede ind, havde bygningerne senest rummet et lift-firma.
På vej op i gear
Michael Jensen kalder 2008 for et fantastisk år, men han erkender, at 2009 var et dårligt år, som til en vis grad blev reddet hjem af de leveringer, som fandt sted efter salg i 2008.
Det ser dog ud til, at udviklingen går den rigtige vej i 2010.
- Vi holder omsætningen på salget, og værkstedet og lageret er ved at komme op i gear, siger Michael Jensen.
Det er dog fortsat tydeligt hos Danatek, at bankerne absolut ikke presser på for at landmændene skal udskifte deres maskiner.
- Vi har for eksempel lige sat en brugt gearkasse i en traktor. For få år siden var sådan en traktor bare blevet skiftet, siger Søren Holm.
- Vi har også oplevet, at en landmand havde en fodervogn, der var blevet for lille og fik grønt lys fra banken til at udskifte den. Men senere vendte banken alligevel tommelfingeren nedad, fortæller Søren Holm.
Men for nogle landmænd ser det ifølge Søren Holm lidt lysere ud.
- Hos den dygtige landmand oplever vi, at bankerne er ved at være med igen. Det er den landmand, der tænker i miljø og planlægger sine investeringer og har høj effektivitet og viser, at der kan spares kroner ved en investering.
Topforhandler seneste to år
Traktorsalget ligger nogenlunde status Quo, men med pil nedad, siger Søren Holm.
Alligevel har Danatek i 2009 formået at få diplom fra den danske Detz-Fahr-importør som den bedst sælgende forhandler i Danmark. Samme ære opnåede forretningen i 2008, efter kun at have været Deutz-Fahr-forhandler i tre måneder. På de få måneder lykkedes det Danatek at sælge 19 traktorer og en mejetærsker.
- Indtil videre ligger vi nummer to i år, siger Søren Holm.
Vil vinde med et godt hold
Både Michael Jensen og Søren Holm er meget tilfredse med at Danatek er udnævnt til gazelle, men de gør sig også flere overvejelser om fremtiden.
Men her handler det på kort sigt ikke så meget om vækst, som det har gjort i de foregående år.
- Rygtet siger, at vi har et godt hold. Det er det, vi skal vinde på. Men det er fortsat udfordrende, siger Michael Jensen.
- Vores motto er, at vi skal ha' varer ud at køre, så der er noget at servicere på. Før bankede vi døre ind og kunne altid sælge et eller andet, men lige nu er der ikke basis for et kæmpe opsøgende salg, konstaterer han.
Han mener derfor, at det handler om at være opmærksom på, hvor guldkornene ligger og så tage dem.
Søren Holm supplerer med, at salg handler om at være der for kunden, når der opstår et behov, og derfor skal der være en vagt, og telefonen skal altid besvares, siger Søren Holm.
- Når en fodervogn bryder ned er det vigtigt, at kunden ringer her først. Det kan jo også være, den skal udskiftes, og så skal man være der, siger Søren Holm.
Han konstaterer, at prisen på en maskine er vigtig for mange, men han hører også, at når det for eksempel gælder mejetærskere, så er et salg også afhængig af, at der er dygtige folk på værkstedet.
Vigtigt med specialer
Søren Holm fortæller, at Danatek i længere tid har haft fokus på brugtsalget.
- Men der skal også sælges nyt en gang imellem, og her er det Deutz-forhandlingen samt mærkerne Krone, JF-Stoll og Lemken, der trækker, siger han.
Der er for eksempel solgt en del såsæt, fordi kunderne kan opnå øget effektivitet. Det indebærer også, at der er flere kunder, som har investeret i GPS-udstyr, som er et område, der ifølge Søren Holm betyder, at det er vigtigt, at man som maskinhandler involverer sig.
- Jeg tror, det er meget vigtigt med produktkendskab, og at man som maskinforrretning har nogle specialer ud over, at man også skal have en god bredde, siger han.
