- Vi har set store skred i maskinhandlerbranchen, men det er kun begyndelsen. Der er flere skred på vej, som vil være mindst lige så store, som dem vi hidtil har set, siger Mikael Vest, der er strategisk rådgiver i Vinderstrategi A/S, og som har og fortsat arbejder intenst med maskinhandlerbranchen. Han var blandt andet med til at lave Dansk Maskinhandlerforenings 2020 brancherapport, som udkom i foråret 2013. Han arbejder løbende for aktører indenfor den danske maskinhandlerbranche.
I december 2015 kunne Maskinbladets læsere læse Mikael Vests syn på fremtiden for maskinhandlerbranchen, og dengang sagde han blandt andet følgende:
- Vi kan også se, at andre bilforhandlere måske står og lurer eller venter. Man kan også forestille sig, at landmandsejede grovvareselskaber, der jo driver maskinhandel i resten af norden, også ville kunne finde på at gå ind i branchen. Danish Agro gjorde det, at de i sidste årsrapport definerede og fokuserede på maskinområdet. Tidligere har de fået det ind via opkøb, men nu har de defineret og etableret et nyt holdingselskab for maskiner, og det tager jeg som et strategisk signal.
Siden dengang har Danish Agro som bekendt meldt sin ankomst i branchen, da de overtog den danske import af Claas og senere også købte sig ind i Claas-forhandleren Traktor & Høstspecialisten. Derfor har vi igen spurgt Mikael Vest om, hvordan han ser maskinhandlerbranchen udvikle sig i den kommende tid.
- Vi forudså, at der ville ske store ting, og det er i høj grad sket. Danish Agro havde i længere tid varmet op til at gå ind i branchen, og min tilgang er, at enten skal man gøde jorden, eller også skal man give Round-Up. Da de overtog importen af Claas gødede de jorden, men vi har endnu ikke set væksten af det, siger han og fortsætter:,
- Det bliver interessant at se, hvor langt Danish Agro vil gå ind i forhandlerledet. Vi har set dem købe sig ind i Traktor & Høstspecialisten, men hvis man gør noget, skal man være klar til at gøre det flere gange, så hvor ender det her?
Som bekendt har Danish Agro forhandlingen af flere forskellige traktormærker i udlandet, og det sætter dem ifølge Mikael Vest i en interessant position:
- Hvad betyder den forhandlingskraft, som de efterhånden har fået opbygget med deres aktiviteter i og udenfor Danmark.? Hvis Danish Agro gik til ét mærke med et ønske om at forhandle det mærke i alle lande, ville de kunne love producenten en vis volumen, der vil være svær at sige nej til. Det er samtidig attraktivt for mange brands at samarbejde med en gigant som Danish Agro.
En stor kløft
Udover Danish Agros indtog i maskinhandlerbranchen har der også været meget aktivitet omkring forhandlingen af John Deere i Danmark gennem de seneste par år. Semler Grupper har som bekendt meldt sin ankomst, og Mikael Vest mener, at det netop er John Deere og Claas, der ser ud til at have førertrøjen på i øjeblikket.
- Jeg mener, at importørerne sidder med nøglerne til den strukturudvikling, der er nødvendig i branchen, men flere af dem forekommer ikke at være aktive i strukturudviklingen. Antallet af maskinforretninger er stort set uforandret, og der er derfor et udskilningsløb på vej. I det udskilningsløb har vi på den ene side Claas og John Deere, der har styr på organisationen og er klar til at håndtere de udfordringer, der kommer med stordrift og imødekomme kundernes fremtidige behov. På den anden side er de andre mærker, og kløften mellem de to grupper er enormt stor. Det er ikke for sent at klare springet over til Claas og John Deere, men hvis importørerne sidder på hænderne, bliver kløften kun større, siger Mikael Vest og fortsætter:
- I sin klassiske model har importørerne enten udspillet deres rolle, eller også skal de revitalisere sig selv. De skal finde ud af, hvor de vil stå, og hvordan de aktivt kan skabe værdi for forhandlernetværket. Hvis vi vasker tavlen helt ren og prøver at skabe maskinhandlerbranchen fra bunden, mens vi kender de udfordringer, branchen har i dag, så tror jeg at resultatet ville se markant anderledes ud, end det setup vi kender i dag.
Nye muligheder
Mikael Vest understreger, at det er vigtigt for importørerne at handle i tide.
- De andre mærker har en reel risiko for at blive hægtet af. Om et år vil det være endnu tydeligere, at der er sket et udskilningsløb mellem de store og de resterende mærker. Hvis importørerne ikke begynder at røre på sig, vil vi helt sikkert kunne se effekten af udskilningsløbet på markedsandelene om 24 måneder. Markedet står over for nogle udfordringer, som den enkelte maskinhandler har svært ved at hamle op med.
Et af de områder, hvor den erfarne strategi-mand mener, at Claas og John Deere står stærkt er finansieringen.
- Markedet efterspørger i stigende grad nye betalingsmuligheder, hvor man eksempelvis får en fast pris pr. kørt time eller høstet hektar. Den type finansiering er Semler Gruppen vant til fra bil-branchen. Hvis de finansieringskoncepter ikke bliver rullet ud fra importøren, men det i stedet er den enkelte maskinhandler, der skal sidde med egenudviklede regneark og finde den rigtige pris, tager man en kæmpe risiko, som kun vil gøre kløften mellem mærkerne større, siger han.
Det er dog ikke kun på den økonomiske side, at der er en udvikling i gang. Teknologien i landbruget udvikler sig hurtigt, og her har maskinhandlerne også en stor opgave.
- Teknologien udvikler sig, men hvilke krav stiller det til fremtidens maskinhandlere? Vi ser producenterne arbejde med droner og selvkørende enheder, men samtidig har vi maskinhandlere i Danmark, som stadig ikke er nået at komme helt med på GPS-vognen, siger Mikael Vest og fortsætter:
- Jeg tror, at viden og know-how bliver endnu mere attraktivt i fremtiden, og jeg kan godt forestille mig, at maskinhandlere også skal konkurrere med rådgivningscentre i fremtiden. Hvis de skal det, kræver det en vis størrelse, før man kan have specialister på de mange forskellige områder.
Ikke løst
Som nævnt var Mikael Vest en af folkene bag Dansk Maskinhandlerforenings 2020 brancherapport. I rapporten var der en række råd til, hvordan den enkelte maskinhandler kunne fremtidssikre sin forretning.
- Med skuffelse må jeg konstatere, at mange af de udfordringer, vi påpegede, ikke er blevet løst i branchen. Eksempelvis er generationsskifteproblematikken ikke løst, og det betyder, at den i forvejen høje gennemsnitsalder hos maskinhandlere kun er blevet højere. Samtidig er hele branchens overskudsgrad alt, alt for lille set i forhold til det kapital- og risikobehov, branchen har. Det er tankevækkende, at der ikke er flere, der har fulgt anbefalingerne fra 2020-rapporten, siger Mikael Vest og fortsætter:
- Da vi lavede rapporten, var overskudsgraden på 1,5 procent, og den er lavere nu, hvilket næsten ikke er muligt. Disse faktorer gør det kun endnu sværere at løse problemet med generationsskifter, så derfor tror jeg, at vi kommer til at se nogle skred i branchen, der vil være mindst lige så store, som dem vi allerede har set.
I 2020-rapporten var et af rådene, at maskinhandlerne skulle finde en niche, og det råd gentog Mikael Vest i Maskinbladet, da vi sidst talte med ham i december 2015. Dette råd gælder stadig, siger strategi-eksperten:
- Hvis maskinhandlere har tabt omsætning, ser vi tit, at de blot tager endnu et mærke eller produktgruppe ind for at veje op for den tabte omsætning. På den måde kommer kompleksiteten snigende ind und dørene, og det er den forkerte vej at gå. Det gælder i stedet om at finde en kunde- eller produktmæssig niche, hvor man kan få fodfæste og gøre en forskel, siger han.
I løbet af den seneste tid har vi set Semler Agro sikre sig eneforhandlingen af eksempelvis redskaber fra Väderstad, og den udvikling kan også åbne døre for de resterende maskinhandlere.
- Man kunne sagtens forestille sig, at en maskinhandler blev flagskibsbutik for en af de redskabsproducenter, der ikke bliver gift med et traktormærke. Jeg opfordrer både producenter og maskinhandlere til at komme i gang med den udvikling, for det er noget, jeg tror, vi kommer til at se mere af i den nærmeste fremtid.
