Koncernchef hos Raiffeisen Waren GmbH ser det som en næsten uløselig opgave at trække full-line strategien ned over europiske landmænds hoveder.

Indtil 2012 var Raiffeisen Waren GmbH én af Tysklands absolut største Claas-forhandler, men da forretningen både havde forhandlingen af Fendt-traktorer og Claas-maskiner, tvang Claas maskinforretningen til at vælge mellem det ene eller det andet mærke:

- Vi valgt Fendt, da vi solgte ubetinget flest Fendt-traktorer, fortæller Mario Soose, direktøren for Raiffeisen Waren GmbH.

Han påpeger, at de danske kollegaer helt sikkert også kan forberede sig på lignende spørgsmål i deres egen forretninger fra nogle af de producenter, som leverer maskiner eller traktorer til dem.

- Producenterne vil meget gerne gå i en full-line strategi, men det kan altså godt blive svært i Europa, påpeger han.

Ligesom i Danmark, så sælger man også Fendt og Valtra i Tyskland. Foruden forhandlingen af de to traktormærker fra Agco, så er man Tysklands største forhandler af Amazone og Köckerling. Desuden sælger man Cat-teleskoplæssere, Holmer gylle- og roehåndteringsudstyr samt Siloking fuldfodervogne.

- Vi er den tredje største maskinforretning i Tyskland og verdens tredje største Fendt-forhandler, fortæller Mario Soose og påpeger, at man i 2017 aftog halvdelen af den samlet Fendt Katana-finsnitter produktion total set.

- Vi sælger 600 Fendt-traktorer om året og cirka 100 Valtra-traktorer på det tyske marked, og vores filosofi er, at der sammen med et traktorbrand maksimalt skal være to redskabsbrand - der hvor det giver mening, fortæller han.

Forskel på Europa og USA

Men der er efterhånden ved at være en del overlapning med eksempelvis sprøjteprogrammet fra Fendt og Amazone, og her er Mario Soose holdning meget skrap:

- Full-line strategien, som mange producenter ligger for dagen er udelukkende en strategi, som de har. Det er ikke noget, vi som forhandler kan nikke genkende til, og mange gange er det noget, som fungerer fantastisk godt på ét marked, og tilsvarende dårligt på et andet.

Han henviser til USA, hvor mange landmænd køber alt ét sted.

- Det drejer sig ikke kun om maskiner, men også om gødning, foder, såsæd, kornsiloer, værktøj - alt på bedrifterne.

- I Europa er landmændene så specifikke i deres krav, at de vælger traktoren ét sted, ploven et andet sted og såmaskinen et tredje sted, og derfor kan full-line strategien været meget svært at indføre i Europa - i hvert fald på markeder som det tyske og danske.

Han anerkender dog, at man ikke skal sætte sig på for mange produkter:

- Omvendt er det også ekstrem vigtigt at fokusere på så få områder som muligt. Hvis mekanikerne skal kunne udføre førsteklasses-service, så skal de heller ikke arbejde med alt for mange forskellige områder. Vi plejer at sige, at vi i hver afdeling skal have mindst to specialister i eksempelvis Amazone-produkter og to i Köckerling-produkter. Hvis vi har alt for mange produkter, så skal man have alt for mange bolde i luften på én gang - og så går det galt.

- Vi skal have fokus på vores hovedmærker som Fendt og Valtra - det er jeg enig i. Og vi skal begrænse vores produktprogram og blive rigtig gode til at servicere nogle udvalgte produkter, men jeg har svært ved at se en fremtid, hvor europæiske landmænd kommer til at købe alt hos én maskinforhandler som er tilfældet i USA, vil aldrig komme til at holde vand.