Europas maskinhandlere lever i en omskiftelig verden, hvor den teknologiske udvikling og globalisering er en overordnet trend, der påvirker maskinforretningerne og giver både muligheder og trusler, som de er nødt til at forholde sig til. Desuden er branchen underlagt EU-lovgivning og sektor-regulering.
Med den bevidsthed som udgangspunkt tog den europæiske maskinhandlerorganisation, Climmar, fat på emnet på sin seneste kongres i Luxembourg under overskriften "Forhandler 2030".
Meget fokus på mærker
Præsidenten for Climmar, Erik Hogervorst, sagde som indledning til arbejdet, at maskinhandlere i hele Europa har en tendens til at fokusere meget på de mærker, som de repræsenterer i stedet for at fokusere på kunderne og deres behov.
Erik Hogervorst sagde i den forbindelse, at forhandlerne spiller en meget stor - måske den allerstørste - rolle i kundernes opfattelse af de forskellige mærker.
- Når full-line forhandlere kæmper for både at tilfredsstille deres ejere og tilkæmpe sig markedsandele, er det vigtigt, at forhandlerne gør en forskel og husker at udvikle sig, sagde Erik Hogervorst.
- Det er virkelig vigtigt at gøre noget ved samarbejdet mellem producenter og forhandlere. Producenterne ser et globalt marked. Forhandlerne har derimod et regionalt perspektiv og er interesserede i langvarige relationer med kunderne. Der er et svælg mellem de to perspektiver, som det haster at få håndteret, sagde Erik Hogervorst.
Kunden er konge
Han konkluderede, at forhandleren anno 2030 forstår at knytte kunderne til sig ved at yde en excellent service, den bedste rådgivning om ny teknologi og samtidig kunne tilbyde de bedste maskiner til kundernes opgaver.
- Om forhandlerne formår det i et full line mærke-koncept eller som en multi-mærke-forhandler med et kundespecifikt produktsortiment er mindre relevant, sagde Erik Hogevorst.
- I den sidste ende er det kunden, der afgør, hvilken løsning, der bedst imødekommer hans krav.
Erik Hogervorst understreger, at Climmar som maskinhandlernes organisation har en helt klar målsætning om at forsvarer forhandlernes interesser.
Udviklingstendenser
På Climmar-kongressen var der sat tid af til at fokusere på den omskiftelige verden og maskinhandlernes kort- og langsigtede udfordringer.
Som oplæg til drøftelserne, var der indlæg fra direktøren for de danske maskinhandlere, Klaus Nissen, samt generalsekretæren for den hollandske maskinhandlerorganisation, Gerard Heerink.
Og de efterfølgende drøftelser resulterede i udarbejdelsen af en liste med 10 konkrete udviklingstendenser, som maskinhandlerne mener, får stor indvirkning på deres måde at drive forretning. De 10 punkter er:
1. Stor vækst i Smart Farming
2. Øget brug af Big Data
3. Tendens til flere full liners og færre uafhængige leverandører
4. Ændringer i kundernes efterspørgselsmønster med hensyn til maskiner, koncepter og service
5. Øget direkte distribution af maskiner, reservedele og service
6. Stor udfordring og konkurrence om at tiltrække og fastholde kompetente medarbejdere
7. Stadig flere store landbrug
8. Øget behov for bæredygtig fødevareproduktion og processer
9. Øget svælg mellem værdien af nye og brugte maskiner
10. Der vil komme flere store aktører i branchen uden forudgående relation til maskin-sektoren
