Mange har spurgt sig selv og Danish Agro, hvorfor grovvarekoncernen har kastet sig over maskinhandel som et sjette strategisk forretningsben ved siden af sine hidtidige mere traditionelle grovvareaktiviteter.
Men ledelsen tøver ikke med at forsvare tiltaget, fordi den anser netop maskinhandel for at være en naturlig og integreret del af det at tjene danske landmænd.
Topledelsen med afgående koncernchef Christian Junker og den kommende koncernchef Henning Haahr i spidsen - henviser til, at maskinhandel er en naturlig del af andelsejede grovvarevirksomheder i mange andre lande rundt om Østersøen, og at Danmark i den sammenhæng længe har været en undtagelse. - Indtil Danish Agro i forbindelse med opkøb af grovvarefirmaer i blandt andet Polen, Tjekkiet, Baltikum og Finland så at sige fik forretningsområdet med i købet og efterfølgende besluttede at kaste sig helhjertet over maskinerne.
Fordele på tværs
- Det gjorde vi blandt andet fordi, grovvareforretning og maskinhandel hører sammen i de lande, vi er i. Vi tror på, at der både er cross-company og cross-border-fordele for os i dette forretningsområde, siger Christian Junker.
Den første maskinforretning kom til i 2012, og i 2015 besluttede Danish Agros bestyrelse, at maskiner skulle være et selvstændigt forretningsområde i koncernen.
- Derfor skulle vi også se på Danmark, så vi kunne blive en endnu stærkere samarbejdspartner og skabe endnu mere værdi for vores medlemmer - landmændene, siger Christian Junker.
Han konstaterer, at de danske maskinhandlere har talt meget om fremtiden uden at der skete det helt store.
- De manglede en driver, siger han og ser Danish Agro som en oplagt katalysator for strukturudviklingen.
Stort potentiale
Han ser et stort potentiale i at Danish Agro kan udnytte sin mangeårige ekspertise fra den kraftige strukturudvikling i grovvarebranchen til også at deltage i strukturudviklingen i maskinhandlerbranchen.
- Det svarer til den opgave, vi har løst i grovvarebranchen, og mange af ingredienserne i opgaven er de samme i maskinhandlerbranchen, siger Christian Junker.
- Branchen har været bagefter strukturudvikling i både landbruget og producentleddet. Den har overvejende bestået af familiebaserede virksomheder, som er kommet i klemme mellem størrelse og færre kunder og producentleddet med få store, globale brands, siger Christian Junker.
Han peger på, at der er cirka 200 forhandlere i Danmark, og det skal holdes op imod, at der sælges cirka 200 mejetærskere årligt, og selvom traktormarkedet udgør 1600-1700 enheder er det heller ikke mange til antallet af forretninger.
- Og det danske totalmarked bliver mindre og mindre, så det skriger på tilpasning, siger Christian Junker.
Han tilføjer, at forhandlerstrukturen i andre lande heller ikke er fulgt med udviklingen.
- Det betyder, at vi er nået frem til at deltage i udviklingen som del af vores internationale strategi, for vi mener, at der er meget størrelsesøkonomi i kraft af indkøbsstyrke, specialisering af agenturer, marketing, it-løsninger, ledelsessupport, finansieringsløsninger, håndtering af brugte maskiner med videre, siger han.
- Vi kan eksempelvis lave interne målinger på effektiviteten og foretage benchmarking.
Digitalisering
Christian Junker nævner også, at digitalisering og højteknologi er en del af de moderne maskiner, som allerede nu stiller endnu større krav til forhandlerne.
- Det betyder helt nye krav til at uddanne og specialisere medarbejdere, og det stiller nye krav til udstyr for at kunne servicere maskinerne. Der er ikke længere ret meget, som kan klares med hammer og ambolt, siger han og nævner mejetærskere som et tydeligt eksempel på en meget højteknologisk maskine.
4,5 milliarder kroner
Danish Agro har haft så meget fart på de seneste år, at omsætningen i maskinforretningen ventes at runde 4,5 milliarder kroner med flere end 1.000 ansatte allerede i 2018.
Aktuelt udgør omsætningen 1,7 milliarder kroner, og der er 500 ansatte, men inden årets udgang er forventningen en omsætning på 3 milliarder kroner og 750 ansatte.
- Det siger noget om hastigheden og volumen og muligheder, siger Christian Junker, som forventer, at Danish Agro Machinery Holding til næste år vil være Europas tredjestørste distributør af landbrugsmaskiner.
Service tæt på
Når forhandlerne hidtil har ligget tæt i Danmark, har landmænd kunnet glæde sig over et meget højt serviceniveau, og at servicen har været meget tæt på.
Men strukturudviklingen har allerede gjort den model urealistisk, selvom mange maskinforretninger alligevel fortsat drives med fokus på nærhed.
- Det er ligesom humlebien, der ikke burde kunne flyve, siger Christian Junker.
Han mener, at rigtig service til landmænd anno 2017 kræver maskinforretninger med en anden profil end tidligere - og et andet omkostningsniveau.
- Det kræver større volumen på få steder. Det svarer til sygehusene, hvor der foretages specialoperationer, som kræver træning og rutine. Med færre kompetencecentre får vi større knowhow og effektivitet, og dermed kan vi yde en bedre service, siger Christian Junker.
Service rykker ud
Danish Agro er slet ikke i tvivl om, at en afstand på 100 kilometer eller mere ikke betyder noget, hvis man skal købe en mejetærsker.
Og med de rigtige folk i veludstyrede servicevogne betyder afstande heller ikke ret meget.
- Rigtig meget service kan laves på stedet, og desuden er mange maskiner blevet for store til uden videre at køre på værksted, siger Jens Skifter, der er topchef i Danish Agro Machinery Holding A/S og dermed står i spidsen for Danish Agros samlede maskinforretning.
Danish Agros konklusion er således, at afstande spiller en stadig mindre rolle, mens specialviden og kompetence betyder stadigt mere for det moderne landbrug.
Køb af seks
Danish Agro satser derfor på at skabe en højt specialiseret krop af regionale centre, der suppleres af et passende antal selvstændige forhandlere.
- Kroppen er kompetencecentre med alt det nødvendige værktøj udstyr, bygninger, lagre samt nye og brugte maskiner, siger Christian Junker.
- Vi kiggede på landkortet og købte forskellige ejerandele i de seks største forhandlere målt på Claas-omsætning, og dermed har vi grundlaget for et effektivt setup, siger Christian Junker.
De seks forhandlere har ni afdelinger.
Christian Junker tilføjer, at det ikke gav mening at købe alle de eksisterende forhandlere.
- For så havde vi bare den samme struktur. Men vi har ikke lagt os fast på, hvor mange centre, der skal være. Det vil vi arbejde med, når konkurrencestyrelsen har godkendt alle overtagelser, siger Christian Junker.
Han tilføjer, at Danish Agro Machinery Holding i alle seks tilfælde har købt alle selskaber inklusive bygningerne.
- Det er fordi, det er gode anlæg, og fordi vi vil det her, siger han.
Bevare knowhow
Jens Skifter er manden, der styrer strukturudviklingen i de lande, som Danish Agro nu driver maskinforretning i.
På det danske marked lægger han stor vægt på, at de nødvendige ændringer foretages sammen med forhandlerne.
- Vi står i et krydsfelt, hvor vi skal effektivisere strukturen uden at miste knowhow med videre i det bestående system. Det varer eksempelvis 10 år at uddanne og opøve en dygtig, kompetent servicemedarbejder. Derfor vil vi udvikle Claas-forretningen sammen med alle forhandlere, så vi bevarer den nødvendige kompetence i den nye struktur, siger Jens Skifter.
Samarbejde
Med Danish Agro som en væsentlig spiller i forhandlernettet ser Jens Skifter et potentiale i at skabe en bedre og billigere struktur ved at effektivisere på mange felter.
Og han ser for sig, at der kan skabes et samarbejde med de private forhandlere om at løse visse opgaver.
- Vi skal både være effektive og give den rigtige service, siger han og understreger igen og igen, at Danish Agro ønsker samarbejde med de selvstændige forhandlere som partnere - også for at udbygge markedsandele.
Og samarbejdet ser ifølge Jens Skifter ud til at fungere, ligesom overtagelsen af de seks danske forretninger er sket i fordragelighed.
- Jeg mindes ikke, at vi har banket på en eneste dør. Det vil sige, at alle er kommet til os, blandt andet fordi alle har haft et tema i forhold til generationsskifte. Det kan være alder eller mulige arvtagere på sigt, fortæller ens Skifter.
Både han og Christian Junker forventer desuden, at samarbejdet mellem Danish Agros egne forretninger og de øvrige forhandlere vil komme til at foregå upåklageligt.
- Der bliver ens vilkår for egne og private forhandlere, og derfor er up- og downstream adskilt ligesom i grovvarebranchen, siger Christian Junker.
Kontinuitet
Jens Skifter glæder han sig over, at flere af de overtagede forretninger fortsætter med de nuværende indehavere i spidsen i en periode, og nogle af dem endda i mindst fem år endnu og dermed kommer til at indgå i et professionelt ledelsesteam med indbyrdes sparring.
Men han er udmærket klar over, at der er mange år imellem så store ændringer på så kort tid i branchen.
- På 18 måneder er der sket mere i branchen end i de foregående 25 år, konstaterer han.
Fire mærker
Danish Agro har forhandling af både Claas, John Deere, New Holland og Fendt i forskellige lande. Dog med både John Deere og Claas i en del af Baltikum. Og det er der ifølge Christian Junker ikke umiddelbart planer om at lave om på, selv om han tidligere - før Claas-agenturet blev en realitet - har udtalt, at Danish Agro ikke skulle have tre brands.
- De aftaler, vi har, fungerer godt. Men vi har ikke planer om at udvide med flere brands, siger han nu.
Jens Skifter tilføjer, at den tidligere udtalelse faldt på et tidspunkt, da konteksten var helt anderledes.
- Vi fortsætter gerne med alle fire brands, så længe der er et potentiale, og agenturerne ligger i separate selskaber med vandtætte skotter, så det kan håndteres, siger Jens Skifter.
Christian Junker tilføjer, at det først er i koncernledelsen, forretningerne håndteres samlet.
Redskaber
Danish Agro har lige nu en stor opgave med at få Claas-forhandlerstrukturen halt på plads i Norge og Sverige. Særligt i Sverige er det en meget stor opgave, fordi forhandlernettet skulle opbygges fra bar bund.
Men sideløbende med opbygningen af distributionskraften arbejdes der med at harmonisere og sanere redskabsprogrammet.
- Det er vigtigt, men det vil ikke ske fra mandag til tirsdag, men komme dryppende i tiden fremover, siger Christian Junker.
Lige nu satser Danish Agro i flere lande på både Lemken og Horsch, som trods status som konkurrenter ifølge Christian Junker også komplementerer hinanden.
Ifølge Christian Junker handler det også om at tilpasse redskabsprogrammet i forhandlernettet, så det passer til det topprofessionelle kundesegment.
Og så har Danish Agro med købet af Vinderup Maskiner også fået sit eget brand af minilæssere, idet Vinderup Maskiner står bag VM Loaderen.
- Det kan absolut give mening at udbrede det brand til øvrige forretninger, siger Christian Junker.
Finansiering
Finansieringsløsninger er et andet felt, som Danish Agro er i færd med at udbygge.
- Finansiel leasing har længe været kendt, men også operationel leasing og leje er kommet for at blive, blandt andet fordi det skaber budgetsikkerhed hos kunderne, siger Christian Junker.
Han tilføjer, at finansieringsløsninger er endnu et eksempel på, at det er en fordel at være en stor aktør.
- Også her er der størrelsesøkonomi, og vi har allerede aftaler med store, internationale partnere, fortæller han.
Brugte maskiner
Også afsætningen af brugte maskiner agter Danish Agro Machinery at etablere et nyt setup til.
- Det giver god mening at flytte de brugte maskiner rundt mellem landene omkring Østersøen, fordi landbrugsstrukturen er forskellig i de enkelte lande.
- Derfor giver det god mening at etablere et selskab i Danmark, som skal sørge for, at de brugte maskiner kommer væk, og det er en fordel med vores internationale organisation for at håndtere det effektivt. Det forventer vi at have på benene i 2018, siger Christian Junker.
