Fredag den 6. januar markerer Semler Agro med en reception, at maskinhandler Hans Erik Karlshøj går på pension efter 47 i maskinbranchen. Dermed rundes en karriere af, som i årenes løb har budt på mange forskellige funktioner og udfordringer i en branche, som har været under konstant udvikling.

Alsidig erfaring

Efter endt skolegang kom Hans Erik Karlshøj i lære i hos maskinfabrikant S.V. Clausen, Præstø, hvor opgaverne bestod i alt fra eksempelvis reparation og montering af traktorer og udmugningsanlæg til blandt andet svejsearbejde på forskellige redskabstyper, som blev produceret under navnet Prela.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Især harverne fængede og blev et hit - også på eksportmarkedet, fortæller Hans Erik Karlshøj.

- Men det korte af det lange er, at arbejdet var meget forskelligt og gav meget erfaring, siger hans Erik Karlshøj, som blev udlært i 1971 og herefter fortsatte i virksomheden i nogle år.

Stressede landmænd

Han kan underholde længe med anekdoter fra dengang.

- Tidligere var landmændene meget mere oppe at køre i sæsonerne, hvis en maskine brød ned. Og det var næsten vigtigere, at der kom en mand, end at det var en, der havde forstand på opgaven. Og det var selvfølgelig uden hjælp fra computere, fortæller Hans Erik Karlshøj.

Han giver et eksempel på en oplevelse med en stresset landmand.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Landmanden var så utålmodig, at han ville slå bagsmækken op på montørbilen, inden jeg havde nået at parkere og stige ud.

- Uheldigvis var bagsmækken i stykker og kunne ikke holde sig selv oppe, så jeg brugte normalt et kosteskaft til det. Det betød, at landmanden fik klappen i hovedet og omtumlet trak sig tilbage og lod mig selv klare reparationen, fortæller Hans Erik Karlshøj.

Montør og sælger

- I midten af 1970'erne blev S.V. Clausen Dronningborg- og Fiatforhandler, og jeg blev spurgt, om jeg ville ud på salgsmarkedet, fortæller Hans Erik Karlshøj.

Det ville han gerne prøve, så han var montør om formiddagen og sælger om eftermiddagen.

Og det gik godt med at handle, hvilket han tilskriver den tillid, han blev mødt med, fordi han havde hjulpet dem med et udmugningsanlæg eller noget andet på et tidspunkt - måske endda en søndag.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Det gav en fantastisk loyalitet. Men det var også sjovt at opleve, at bønders regnestok er anderledes end min. De skulle ofte lige afprøve, om jeg nu også kunne huske den aftalte pris ved at nævne en noget lavere pris, fortæller Hans Erik Karlshøj og ser ud, som om det var et spil, han faktisk godt kunne lide.

Gammelt mejeri

I slutningen af 1970'erne sadlede Hans Erik Karlshøj om.

- Der var på det tidspunkt seks i bogholderi og reservedele og tre på værkstedet. Og jeg kunne se, at det ikke var holdbart. Så jeg sagde op, fortæller han.

Han købte i 1980 et tidligere mejeri i Allerslev sammen med to kolleger for at åbne en maskinforretning.

- Vi byggede mejeriet om og fik god plads og kunne have reservedele på de gamle ostehylder. Og vi havde stadig loyaliteten fra kunderne, siger han.

Artiklen fortsætter efter annoncen

De tre nyslåede maskinhandlere døbte virksomheden efter indehaverne, Jensen, Olsen og Karlshøj - mere officielt J.O.K. Smede- og Maskinværksted.

- Loyaliteten fra landmændene kunne vi bruge, men vi var ikke forhandler af noget.

Vi købte diverse varer ind fra Grene og andre. Det var udfordrende år med en hverdag fra 6-6.30 til klokken 18 og fakturering fra klokken 20.30, fortæller Hans Erik Karlshøj og erkender, at det kostede på familiefronten.

- Jeg blev af og til ringet op af daginstitutionen, som havde et barn til overs. Sådan er det, når man har fokus på noget, siger han.

Forretningsfører

Efter få år blev Hans Erik Karlshøj eneejer af maskinforretningen i det gamle mejeri.

Artiklen fortsætter efter annoncen

I 1985 lejede han forretningen og bygningerne ud til Dronningborg, som etablerede et Dronningborg-center på stedet. Og Hans Erik Karlshøj blev ansat som forretningsfører.

- Det betød, at jeg kunne bruge tiden på at handle i stedet for at reparere, sælge og fakturere. Og det var også en sjov tid, siger han.

I 1989 fusionerede Dronningborg med DLAM, og det betød, at der skulle luges ud i antallet af afdelinger, og da der var en DLAM-afdeling i Viemose kun en halv snes kilometer fra Allerslev, blev lejemålet i Allerslev opsagt.

Hans Erik Karlshøj fik derefter job som forretningsfører i det nye Dania Center i Næstved, der var et resultat af fusionen. Og han nåede også fra 1992 at få ansvaret for Dania Center Ringsted, kort før hele Dania-kæden gik konkurs i 1993.

Det viste sig, at Dronningborg Maskinfabrik havde krydskaution med Dania Centrene.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Det betød, at vi fik en på hatten og gik i betalingsstandsning. Det lærte jeg en del af, siger Hans Erik Karlshøj.

Selvstændig igen

Efter konkursen overtog Hans Erik Karlshøj afdelingen i Næstved - og umiddelbart derefter også afdelingen i Karise.

- Jeg kørte til Karise i påsken 1993, og det førte til, at jeg overtog forretningen på betingelse af, at medarbejderne var med, fortæller Hans Erik Karlshøj.

Det var kun et par måneder efter, at han var startet op i Næstved.

- Den største udfordring var at gå i banken og bede om at låne 500.000 kroner efter et tab i Dania Centrene på 48 millioner kroner.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Hvor ser du den gode forretning i det, spurgte de i banken, og jeg svarede: "Netop fordi de er væk", fortæller han.

Den nye virksomhed fik navnet Næstved-Karise Maskinservice og var fra begyndelsen forhandler af John Deere.

Det gik så hurtigt med at få gang i de to forretninger, at det kom til at tage lidt tid at få alle formalia på plads. Og det gav nogle lidt specielle oplevelser.

- Vi solgte for eksempel en del maskiner til et gods, som kort efter ringede, fordi de opdagede, at de havde udstedt en check til et selskab, der ikke længere eksisterede, fortæller Hans Erik Karlshøj og tilføjer, at det blev løst med en god forklaring.

Forbindelse til Skjern

I forbindelse med konkursbehandlingen var Hans Erik Karlshøj i løbende kontakt med konkursboets advokat og revisor, der havde familierelation til ejerne af den tidligere DLAM-forretningen i Skjern.

Artiklen fortsætter efter annoncen

Og det er forklaringen på, at han den dag i dag har en revisor i Skjern.

- Der var én revisor én advokat til 28 butikker med mere. De samlede 28-30 mennesker i Mullerup på Fyn, hvor vi holdt møder om søndagen.

- Efter fem-seks møder var 18 forretninger med på den skitserede løsning, fortæller Hans Erik Karlshøj.

En af de personer, der havde været med under hele konkursforløbet, var Brian Christensen, der dengang var elev i forretningen i Skjern.

Han har siden haft en alsidig forretningskarriere, og da Hans Erik Karlshøj for nogle år siden vurderede, at han manglede en person udefra til at kigge sig over skuldrene, faldt valget på Brian Christensen, som siden næsten har fungeret som Hans Erik Karlshøjs højre hånd.

- Det er en god ting at lade nogen kigge sig over skulderen, lyder hans erfaring.

Fælles lager

En af de store udfordringer i forbindelse med Dania-konkursen var et centrallager i Mullerup på Fyn, hvor der ifølge Hans Erik Karlshøj var en masse skrammel.

- Det havde tidligere været hovedcenter for DLAM-koncernen og lå blandt andet inde med en masse reservedele til Mullerup-udmugningsanlæg. Vi fik købt alt det skrammel fra alle de forretninger, der blev lukket og trak det hjem over tre år, men det betød også, at jeg måtte i banken igen-igen, fortæller Hans Erik Karlshøj.

Han tilføjer dog, at det gik godt og endte med at give bonus.

- Det gamle centrallager blev nemlig grundlaget for virksomheden DK-Tec, som blev videreført som en fælles indkøbsforening og centrallager, og som i dag ligger i Nyborg.

Stor forretning

Omkring årtusindskiftet var Hans Erik Karlshøjs forretning blevet en stor John Deere-forhandler og bevægede sig også ind på nye forretningsområder, blandt andet med opbygning af en stor have-park-afdeling, som hurtigt blev selvkørende og hurtigt fik en bred kundekreds i kraft af blandt andet kommuner og boligselskaber.

Forretningerne blev løbende udviklet og moderniseret, og i 2002 blev Hans Erik Karlshøj medejer af yderligere en forretning - Holbæk Agro Center - som han overtog helt i 2012.

- I de første år efter årtusindskiftet drev vi efterhånden en stor forretning med en stor omsætning, men forretningen var igennem alle årene lønsom og havde gode medarbejdere, siger Hans Erik Karlshøj.

Han nævner, at nogle af de ansatte har været med alle årene.

- Vi har haft meget loyale medarbejdere. De overnattede næsten i forretningen i høsten, fortæller han.

Mistede John Deere

Da den daværende John Deere-importør, Nellemann Agro, i 2010 ændrede forhandlerstrukturen i Danmark fra 36 forhandlere til en halv snes stykker, mistede Hans Erik Karlshøjs tre forretninger i Næstved, Karise og Holbæk forhandlingen.

I stedet blev Danmarks Frie Forhandlere etableret i samarbejde med en kollega i Sønderjylland.

- Huset her var gennemsyret af John Deere, siger Hans Erik Karlshøj, som også har været formand for John Deere-forhandlerforeningen.

- For vores kunder havde mærket bestemt også en betydning, men deres tilbagemelding var, at hvis vi fortsat kunne levere den service, vi var blevet kendt for gennem årene, så havde de ingen intentioner om at afbryde samarbejdet. Det var en utrolig positiv tilbagemelding, siger Hans Erik Karlshøj.

Allerede i 2012, da John Deere opsagde den danske importør og selv etablerede et salgsselskab for Sverige og Danmark, blev Maskincenter Sjællands tre afdelinger atter officiel John Deere-forhandler, og fik desuden en forhandleraftale på Bornholm.

- Og så gik det derudaf, siger Hans Erik Karlshøj.

Nye udfordringer

Han lægger ikke skjul på, at det både var spændende og samtidig meget hårdt.

- Vi fordoblede omsætningen fra et år til et andet. Vi fik en masse nye udfordringer, men også nye, dygtige folk. Det gik så stærkt, at det også gav udfordringer, ikke mindst for mig selv, som skulle til at bruge mere tid på budgetplanlægning og strategi, ligesom mine ansatte skulle lære en masse nye systemer og processer at kende, fortæller Hans Erik Karlshøj.

Han overvejede samtidig forretningens strategi og blev inspireret af Dansk Maskinhandlerforenings 2020-analyse af branchen.

- Det stod klart for mig, at det ikke bliver alle maskinforretninger, der overlever, og vi begyndte derfor at fremtidssikre forretningen ved at rense den for alt, der ikke var gult og grønt, fortæller Hans Erik Karlshøj.

Det betød blandt andet, at den store have-park-afdeling blev afhændet. Der blev også ryddet ud i lageret af de brugte maskiner, som blev solgt til udlandet eller på auktion.

For lille

- I dag kan jeg se, at vi gjorde alt det rigtige, men markedssituationen gjorde, at vi som samlet forretning ikke havde den styrke, der skulle til. Da vi var færdige med de mange tilpasninger til nytår 2014, drøftede vi situationen med John Deere, som var en god hjælp for os under hele forløbet.

- Vi var enige om, at der skulle ske noget i løbet af 2015, og i løbet af fik vi en henvendelse fra Semler Gruppen, som ønskede at overtage forretningen og drive den videre i et større setup. Vi havde stort set afsluttet alle forhandlinger i efteråret 2015, fortæller Hans Erik Karlshøj, som føler en stor tilfredsstillelse ved at se sit livsværk blive videreført af Semler Agro.

- Virksomheden er jo hjerteblod. Vi var igennem en spændende proces og blev hele vejen behandlet med respekt, og jeg har stor respekt for Semlers visioner, siger Hans Erik Karlshøj.

- Selvfølgelig var der områder, hvor vi lige skulle kigge hinanden i øjnene, men det skete med respekt, og det gjorde nok også forløbet nemmere, at jeg var eneejer og selv kunne bestemme i modsætning til andre forretninger, hvor der er flere ejere, vurderer Hans Erik Karlshøj.

Nikolaj

Selv om han selv har stået i spidsen for hele butikken i mange år, har han på sidelinjen haft sin søn Nikolaj, som han også tilskriver en stor del af æren for de senere års udvikling af forretningen.

Og Nikolaj Karlshøj lægger heller ikke skjul på, at han havde store følelser for sin fars virksomhed.

- Jeg voksede op i forretningen og havde sommerjobs på værkstedet og reservedelslageret, og jeg drømte helt sikkert om en gang om at overtage virksomheden, siger han.

- På et tidspunkt kom jeg hjem og blev tilknyttet som konsulent, hvor jeg var med til at igangsætte det nye samarbejde med John Deere. Men jeg blev hurtigt afklaret med, at jeg ikke skulle være en del af generationsskiftet, siger han.

Nikolaj Karlshøj havde allerede opbygget en kommunikationsvirksomhed i København og måtte erkende, at hans eget eventyr trak mere i ham.

- Jeg har selv store følelser for min fars forretning og har kendt mange af de ansatte gennem hele mit liv, men i sidste ende skal man bruge sin tid dér, hvor man er bedst, forklarer han.

Fremtidens maskinforretning

Et af kendetegnene ved fremtidens maskinforretning er ifølge Hans Erik Karlshøj kundeloyalitet, som han i alle årene har haft som et omdrejningspunkt.

- For den moderne landmand handler det ikke om få tusinde kroner på et tilbud på en ny maskine, men om den service, forretningen kan levere. Derfor bliver service og kundeloyalitet endnu vigtigere, og det er også noget af det, som Semler bygger på, siger Hans Erik Karlshøj med en vis tilfredshed, før han går på pension og definitivt overlader butikken til de nye folk fra Semler Agro.