Amerikanske kunder køber ikke længere alle maskiner hos én forhandler.

USA: At have en maskinforretning med 600 ansatte lyder som en kæmpe spiller på markedet. Det er også en større forretning, men i USA er P&K MidWest blot blandt de 10 største John Deere-forhandlere.

- Vi kommer ind på en ottendeplads med vores 600 medarbejdere og 27 afdelinger, fortæller Matt Pifkin, afdelingsleder for P&W MidWest-afdelingen i Waterloo i staten Iowa i det centrale Midtvesten.

rich-media-1
En typisk amerikansk servicebil - en pick-up truck med åbent lad og værktøjet placeret på ladet.

Han fortæller, at man i denne afdeling har 45 ansatte, der sælger et hav af små-maskiner fra John Deere til pasning af haver og grønne arealer. Der sælges cirka 100 traktorer om året og cirka det samme antal af selvkørende sprøjter, men blot fem mejetærskere om året.

Afspil igen

Læs mere

Luk annonce

- Mejetærskeren er blevet en ret stor investering for de lokale farmere, som ikke kører så mange timer om året med maskinerne, fortæller Matt Pifkin. Sammenlignet med danske forhold har de amerikanske farmere dog cirka en dobbelt så lang sæson med deres mejetærskere, så det er vist meget heldigt, at Matt Pifkin ikke skal sælge mejetærskere i Danmark.

rich-media-2
Selvkørende sprøjter og gødningsspredere er et ret stort aktiv hos P&K MidWest i Waterloo-afdelingen. Der sælges cirka 100 enheder om året.

I staterne Iowa og nabostaten Illinois er det dog primært sojabønner og majs der dyrkes, og der er minimalt med hvede-arealer i området.

- Det giver en presset sæson, hvor stort set alle marker sås til om foråret, og høsten ligger derfor også ret sent med start sidst i september og fortsætter til december.

I modsætning til det europæiske produktprogram fra John Deere sælger man både harver, såmaskiner, og gødningsspredere fra John Deere i USA, og det bærer forretningen også præg af, da den er en full-line John Deere-forretning med et absolut minimum af andre producenter i butikken. Der sælges dog motorsave fra Stil.

rich-media-3
Matt Pifkin viser en oversigt over området, og hvordan hele området er delt ind i "Quarters".

Ingen full-line efterspørgsel

Mens P&K MidWest, ligesom landets øvrige John Deere-forhandlere, i den grad er full-line inden for John Deeres produkter, så er det faktisk ikke noget, som kunderne efterspørger.

- Den forandring I nu er vidne til i Europa oplevede vi her i USA i 80'erne. Op til 80'erne var der en maskinforretning i hver en by, stor som lille, og dengang var der en meget stor loyalitet hos de enkelte landmænd. Man købte alle sine maskiner hos den lokale forhandler for at støtte ham.

Men i løbet af 80'erne skete der store omvæltninger i USA, hvor mange forhandlere blev reduceret til større enheder for på den måde at møde kravene om større og større landbrug.

rich-media-4
Redskaber til vedligehold af grønne områder og haver er et ret stort aktiv hos P&K MidWest.

- Kunderne blev større og større, og det satte krav til en matchende størrelse på samarbejdspartner hos eksempelvis maskinhandlerne. Ligesom i dag, så handler det om størrelse for at få den rette volumen på de solgte maskiner og dermed også den rette know-how for servicefolkene. Det dur ikke, at man blot sælger en eller to selvkørende sprøjter om året - der skal noget volumen på, så de kan få sig noget erfaring i service og vedligehold af maskineriet, fortæller Matt Pifkin.

rich-media-5
Langt de fleste reparationer foretages hos kunderne, men enkelte større foretages på værkstedet, som dog blot er 1.500 kvadratmeter i denne afdeling.

Da tendensen til færre og større forhandlere rullede i 80'erne og 90'erne, blev der også ændret på full-line-tankegangen hos de amerikanske farmere:

- I dag er der ikke samme loyalitet, og mange indhenter tilbud fra flere forskellige forretninger. I mange handler er det ikke blot et konkurrerende mærke vi er oppe i mod - det kan også meget vel være en anden John Deere-forhandler, fortæller Matt Pifkin.

rich-media-6
Nye og brugte selvkørende sprøjter mellem hinanden.

Mangler dygtige medarbejdere

Ligesom i Europa, så mangler der også kvalificeret arbejdskraft i USA.

- Det er virkelig ikke let at få de rette folk. Lige nu er arbejdsløsheden nede på en til to procent i dette område, og det kan derfor være dyrt at få de rigtige folk ansat, fortæller Matt Pifkin.

Han påpeger, at man er gode til at holde folk beskæftiget, eksempelvis står der på næsten samtlige tankstationer personale.

rich-media-7
Man sælger de mindre entreprenør-maskiner fra John Deere i forretningen. De større sælges af decideret John Deere entreprenør-forretninger.

- I vores område ligger forhandlerne også forholdsvis tæt med maksimalt en time mellem dem. Anderledes ser det ud i andre områder af landet, hvor der eksempelvis i Oklahoma er flere timer mellem de enkelte forhandlere.

Det er dog sjældent et problem at få nye folk til at navigere rundt i området, da al landbrugsjorden Iowa og Illions er indelt i såkaldte "Quarters".

En Quarter er en stor firkant, som ofte er endelt i fire marker, hvor hver firkant er på 54 hektar. Set fra oven er store dele af landet i det centrale Midtvesten delt ind i disse Quarters, med enten asfalt eller grusveje mellem markerne.

Men fordelen ved denne inddeling er, at det er forholdsvis let at finde rundt i området, da vejene enten er stik nord-syd, eller stik øst-vest.

rich-media-8
Hagie-sprøjterne med stor frihøjde er ejet af John Deere. De er ret populære i dette område, da langt størstedelen af arealerne består af majs.

På en stor væg i maskinforretningen hænger der en oversigt over området, og her er telefonnumre på alle ejendomme også skrevet på.

- Det er ikke sikkert at alle ejendomme i dag er landbrug, men hvis man bliver i tvivl, så er der altid et telefonnummer til de enkelte huse vi kan kalde på.

rich-media-9
Lastbilen hos P&K MidWest vender hjem, efter at have leveret en ny mejetærsker.
rich-media-10
Butikken udståler en voldsom stor andel af John Deeres egne produkter.
rich-media-11
Om sommeren foretages en del klargøring udendørs, men om vinteren kan der blive rigtig koldt i midtvesten.
rich-media-12
Der er en lang tradition for selvkørende maskiner i USA - også selvom mange af sprøjterne har meget små tank-kapaciteter sammenlignet med danske forhold.
rich-media-13
Et kig ind på én af hylderne i butikken. Man er ikke i tvivl om, hvilken forhandler man besøger.
rich-media-14
Selv kompressor leveres fra John Deere.
rich-media-15
Et ret godt billede af P&K Midwests full-line program: Både traktor og redskab fra John Deere.
rich-media-16
Et kig ind i et af værkstederne, hvor de helt store knækstyret traktorer serviceres.