Tingene ændrer og udvikler sig i landbruget, derfor er bankerne også nødt til at følge trop, og det er afdelingsdirektør Michael Haahr Andersen fra Jyske Bank i Landbrug Syd i Vejle helt med på.
- Landbrugene er stille og roligt ved at udvikle sig fra produktionsejendomme til professionelle virksomheder, og det stiller andre krav til den måde, vi har med landbrugskunder at gøre, siger han.
Deres fremadrettede slagplan er da også baseret på, at de gerne vil landbruget og være en aktiv del af udviklingen.
Tidligere har han været ude med riven og sige, at landbrugene skal være bedre - blandt andet i artiklen bragt i Agro februar - Sæt dig for bordenden og skab tillid. Men nu retter han blikket mod sin egen branche og spørger, hvad de selv skal gøre for, at de bliver skarpere.
Landbruget ændrer karakter - det samme gør banken
Andelen af større landbrug med en professionel tilgang til tingene vokser. Det er landbrug, som Michael Haahr Andersen nævner, som er kommet langt i forhold til at levere materiale og analyser til banken.
- De sidder selv og kigger på benchmarking og driftsgrenanalyser. De arbejder hele tiden med femårsplaner, de justerer i og er meget bevidste om, hvor de søger rådgivning henne. De kræver noget helt andet af os, siger han.
Det betyder, at vi i mindre grad skal være med til at finde fakta, men i stedet forholde os til det.
- Vi skal være med til at sige, hvad gør vi så ud fra det materiale og de planer, de kommer med. Stadigvæk skal vi sikre at det kombineres med økonomi, for det er jo vores kernekompetence, og det vil det også være i fremtiden. Vi skal kunne levere likviditet, finansiering af maskiner og ejendomme, rente- og råvarestrategier med videre.
Han mener dog aldrig, de kommer til at overtage økonomikonsulenterne eller virksomhedsrådgivernes roller.
- Det skal vi heller ikke, men hvis vi ikke løfter os sammen med landmændene og økonomirådgiverne, så har vi ingen berettigelse. For finansieringen skal sættes ind i en sammenhæng. Det er anderledes end tidligere, siger han.
Samtidig med udviklingen mod større og mere professionelle landbrug, har de også den type landmænd, som har været landmænd i mange år og som driver en fornuftig virksomhed, men ikke tænker ret meget over strategi.
- De laver det regnskab og budget, der skal til, men ellers ikke rigtig noget materiale. Det kræver, at vi har medarbejdere, der er gode til at tale med dem og kan få formuleret de tanker de har. For de har typisk en strategi i hovedet. De kalder det bare ikke en strategi - de har en plan. Så der er det noget med at få det ud af dem og spille med der, siger han.
Et tredje eksempel er de landmænd i dag, som har fuldtidsjob ved siden af og driver 100 hektar
planteavl i fritiden.
- Vi skal jo ikke så mange år tilbage, før det var et fuldtidslandbrug. Nu er det en bibeskæftigelse, siger han.
For at imødekomme de forskellige kunde typer, har de simpelthen blandet kortene hos Jyske Bank og set på hver enkelt medarbejders kompetencer.
- Når jeg kigger på mine medarbejdere, har jeg nogle, som er enormt gode til hver deres typer af landbrug. Så vi har i vores afdeling byttet kunder. Det er gjort for at kunne tilbyde kunderne det bedst mulige match, så vi kan imødekomne deres ønsker og krav bedst muligt.
Kunderne skal mødes på en anden måde
Skal kunderne flyttes, er det ikke kun nok at bytte kunder internt. Måden hvorpå de møder kunderne, har de også haft op til overvejelse hos Jyske Bank.
- Vi har arbejdet med Seges og deres virksomhedsrådgiveruddannelse omkring et uddannelsesforløb for cirka halvdelen af vores medarbejdere. Deres uddannelse fokuserer på at udarbejde strategier, men vi skal ikke lave strategierne, det er ikke vores rolle sammen med landmændene. I stedet har vi skræddersyet forløbet, så vi ligger tyngden omkring kundernes proces med strategien, koblingen til deres økonomi og ikke mindst implementeringen i hverdagen og vores daglige samarbejde, siger Michael Haahr Andersen og fortsætter:
- Det gør vi, fordi vi skal kunne spille rigtig tæt sammen med landmændene. Vi kan have nogle kunder, hvor vi skal kunne en lille del af det i forhold til at få landmanden til at få en god fornemmelse af, at det kunne være en god ide at gå den vej og arbejde med strategi og langtidsplanlægning.
- Et andet eksempel er jo at stille de kritiske spørgsmål og prøve at hjælpe med at finde de blinde vinkler. Er der noget man har overset, hvis man går den vej, og hvad sker der så? Det skal kobles med strategien og så kobles med deres økonomi. Det er fint at have en strategi om at vækste, men hvordan spiller det sammen med den økonomi, de har i dag? Hvad kan vi gøre, for at økonomien om tre år er til, at du kan gennemføre generationsskiftet eller for eksempel din vækstplan, tilføjer han.
Han oplyser afslutningsvis, at det er et niveauskifte i forhold til, hvordan de normalt i Jyske Bank arbejder med uddannelse. Det vil give dem nogle af de redskaber, de skal bruge, for at de også kan løfte sig sammen med landbruget.
