Tilføj til lytteliste
Tilføj til lytteliste
Tilføj til lytteliste
På lytteliste
Tilføj til lytteliste
Lyt til artiklen:
Troværdighed og tillid er 70 procent af en handel
Van Heesch Dairy Partnership lidt syd for Skive har handlet med BAT Agrar, siden virksomheden med navnet ATR Landhandel etablerede sig i Danmark i 2002.
Bedriften har 800 køer, 900 kvier og 800 hektar.
Og for Rick van Heesch er de økonomiske argumenter de vigtigste, når han træffer beslutninger på vegne af van Heesch Dairy Partnership, som han driver sammen med sin bror, Han van Heesch.
Rick van Heesch nævner således skarpe priser og de rette produkter som en væsentlig forklaring på, at han har handlet med BAT Agrar (tidligere ATR Landhandel) siden 2002.
- Jeg kan lide konceptet med en skarp markedspris, siger han, men tilføjer, at troværdighed og tillid også har stor betydning.
Og i årenes løb er der opbygget en nær og tillidsfuld relation mellem distriktschef Jakob Korsholm, BAT Agrar, og Rick van Heesch.
- Jeg er derfor også glad for, at de ikke hele tiden skifter medarbejdere. De er gode til at finde folk, og jeg har kun samarbejdet med to i alle årene, siger Rick van Heesch.
Men han understreger, at den gode og tillidsfulde relation ikke er nok til at placere en ordre hos BAT Agrar.
Udfordring
- Vi kigger altid på prisen, og hvis de ikke er skarpe, skal de udfordres. Vi prøver også indimellem alternativer og sammenligner alternativer. Men vi flytter ikke, blot fordi vi måske kan spare 100.000 kroner på en kontrakt. Det svarer til 0,4 liter mælk pr. ko og er peanuts i den sidste ende - og indebærer en risiko, siger Rick van Heesch.

Han udfordrer dog altid Jakob Korsholm og BAT Agrar.
- Hvis de er skarpe og dygtige, så handler jeg hos dem. Men de skal være konkurrencedygtige, og jeg vægter altid det, der er mest vigtigt for vores virksomhed, siger Rick van Heesch.
Jakob Korsholm tilføjer, at han har det godt med at blive udfordret.
- Det er fedt at besøge kunder, hvor man bliver udfordret og ved, at man skal være skarp. Det kan være på mange forskellige måder og handler ikke kun om prisen. Det kan for eksempel også handle om at være fagligt skarp eller at sikre den rette timing. Den slags kundebesøg synes jeg er sjove, siger Jakob Korsholm.
Konkurrence
Jakob Korsholm ser sin og BAT Agrars rolle som et alternativ, der sikrer konkurrence på grovvaremarkedet, og han gør meget ud af, at den enkelte kunde bliver tilfreds.
Rick van Heesch fortæller således, at Jakob Korsholm altid kommer med de tilbud, han bliver bedt om.
- Men han kommer også altid med alternativer, og BAT Agrar er åben for at komme med indspark - og vi søger indspark, siger Rick van Heesch og understreger, at han har stor tillid til Jakob Korsholm i kraft af hans faglighed og troværdighed.
Og så konsulterer han også sin uafhængige fodringsrådgiver.
Det styrker ifølge Rick van Heesch også tilliden til Jakob Korsholm, at han får de rette anbefalinger fra ham.
- Og selvom han repræsenterer et foderfirma, føler jeg ofte, at han er på min side, fordi han formår at kigge ud over sin egen forretning. Det handler ikke så meget om den enkelte handel, men om troværdighed og tillid på den lange bane. Det er 70 procent af en handel, mener Rick van Heesch.
Den rette timing
Rick van Heesch nævner også, at han stoler på Jakob Korsholm, når han for eksempel anbefaler at låse en pris.
- Jeg har stor forståelse for, at det er svært at ramme det optimale tidspunkt, og nogle gange rammer man rigtigt, andre gange ikke, siger Rick van Heesch og tilføjer, at han desuden er meget bevidst om, at det er ham selv der sætter underskriften.
- Men jeg sætter pris på sparringen og rådgivningen, som er en meget vigtig del af det, og så skal man også altid huske, at sammenligninger kan være svære, siger han og minder om, at man skal huske at sammenligne æbler med æbler og pærer med pærer.

Derfor lader Rick van Heesch sig heller ikke imponere af smarte salgsløfter.
- Jeg bryder mig ikke om sælgere og rådgivere, hvis de er for smarte og lover at løfte ydelsen med for eksempel to kg. Jeg er ikke til hokus-pokus, men mere til "keep it simple". Jeg vil samarbejde med folk, der vil mig og min forretning det bedste. Det er Jakob Korsholm et godt eksempel på. Landmænd er forskellige, og han kigger ind i min forretning og navigerer i det, siger Rick van Heesch.
Samarbejde og fleksibilitet
Rick van Heesch fremhæver også, at den langvarige relation har den fordel, at de ikke skal begynde forfra hver gang.
- Mange ting kan klares på en sms på to minutter, siger han.
Og det er på trods af, at Van Heesch Dairy Partnership og BAT Agrar ikke har en formel samarbejdsaftale.
- Nogle ting køber vi på lange kontrakter, andet er fra gang til gang, fortæller Rick van Heesch.

Han erkender, at det kan indebære en risiko, hvis han ikke har låst priserne.
Men Jakob Korsholm tilføjer, at det også er en risiko for en sælger, fordi lange kontrakter også giver sikkerhed for sælgeren.
- Så det kræver også tillid fra sælgerens side, siger han og suppleres af Rick van Heesch, som mener, at denne situation også er med til at forstærker deres gensidige tillid.
Det er en tillid, som også indebærer, at begge parter kan hjælpe hinanden, hvis der opstår behov for det.
- Jakob får at vide, hvor meget vi bruger, og han er virkelig dygtig til at få det til at gå op, så leveringsplanen holder. Det giver ro på, og begge parter følger op og får det altid til at lykkes. Derfor er jeg også fleksibel og kan være en slags elastik for dem - ligesom de er det for mig, siger Rick van Heesch.
Han hjælper således gerne, hvis BAT har brug for det, i tilfælde af, at en anden kunde er i bekneb.
Helhedsoplevelsen
Ud over de økonomiske og faglige grunde til at handle med BAT Agrar fremhæver Rick van Heesch også folkene på ordrekontoret og chaufførerne.
- De er også vigtige for helhedsoplevelsen. Det betyder for eksempel noget, at en chauffør gider at gøre sig umage og holder orden og rydder op efter sig, hvis der spildes noget, siger Rick van Heesch.

Han siger, at det kan mærkes, og at det gør en forskel.
Van Heesch Dairy Partnership køber mange forskellige grovvarer hos BAT Agrar. Det er blandt andet foder, majsfrø og gødning.
- Vi lægger næsten alle æg i BAT Agrars kurv, siger Rick van Heesch.
Men han understreger, at selvom han lytter meget til BAT Agrar, så er det ham selv, der styrer samhandlen.
- Jeg er ikke gift med dem, og jeg presser dem, siger han.