Samarbejde betaler sig

Maskinstationen sidder for tredje år i træk fast i det traditionsrige bløde hul på marken - gyllen er igen blevet kørt ud på den forkerte mark, og som landmand river du dig i håret og ville inderligt ønske, at du havde haft dine egne maskiner, så du selv kunne lave arbejdet ? koste hvad det vil!

Ovennævnte scenario skal for alt i verden undgås ? både for maskinstationen og for landmanden. For det er noget, der sætter spor i økonomien hos begge parter. Derfor handler det om at være i dialog og have et godt samarbejde maskinstationen og landmanden imellem.

- Et godt samarbejde er den bedste forudsætning for, at arbejdet bliver udført efter planen og at der kommer sorte tal på bundlinjen hos både maskinstation og bedriften, når året er gået.

Det mener Finn Simonsen, der er indehaver af Staby Maskinstation i Vestjylland. Han holdt et indlæg under et arrangement for en række erfa-grupper fra middelstore og store kvægbrug. På mødet, der var arrangeret af Byggeri & Teknik I/S, fortalte han om, hvordan hans maskinstation samarbejder med de store kunder - og om hvordan et samarbejde mellem maskinstationer og landbrug generelt kan forbedres for at opnå det bedste resultat.

Se det som det er - et samarbejde

Og den vestjyske maskinstationsmand var helt klar i mælet, når det gælder opskriften for det bedste resultat.

- Vi lægger vægt på et godt samarbejde. Det er det, der skal til for at vi kan servicere jer bedst med de rigtige maskiner, så I får arbejdet udført korrekt til tiden. Vi er en servicevirksomhed, der er til for jer. Det ligger fast.

- Men det kræver også, at vi får tilbagemeldinger fra jer (landmænd red.), o hvad det er, I gerne vil have udført og hvilke maskiner, I ønsker på jeres marker og hvornår, I vil have tingene udført, fortæller Finn Simonsen.

Derfor prøver han fra tid til anden at lave såkaldte samarbejdsmøder med nogle af Staby Maskinstations store kunder, så begge parter har afstemt forventningerne i forhold til hinanden.

På det seneste møde udsendte maskinstationen sammen med invitationen en dagsorden. På dagsordenen var der eksempelvis oplistet, om en ny selvkørende finsnitter skulle have udbyttemåler eller tørstofmåler. I begge tilfælde blev det til et nej, fordi kunderne ikke ønskede det.

Maskinstationen ønskede også at høre kundernes mening og forventninger til Staby Maskinstation i den kommende sæson.

- Det handler om dialog. Hvis vi i løbet af vinteren kan være i dialog med landmanden om, hvor meget græs, han skal have snittet til sæsonen, hvor meget gylle han, skal have kørt ud, og hvor henne tingene skal gøres, så har vi meget bedre forudsætninger for at tilpasse vores kapacitet og kalender efter det. Det er en win-win situation for begge parter, mener Finn Simonsen, der også har opfordret landmænd til at tage konsulenter med til møderne ? dog uden den store succes.

- Måske er de for dyre at slæbe med, siger han med et smil.

Han lægger dog ikke skjul på, at det er landmændene, der skal betale gildet hos maskinstationen. Og derfor er det vigtigt, at maskinstationen via tidlig indrapportering og samarbejdsmøder med kunderne kan få lagt den rigtige strategi for kapacitet og indkøb af maskiner til den nye sæson.

- Jo bedre vi udnytter vores maskiner, jo bedre pris kan vi også tilbyde landmanden. Det er klart, og derfor handler det om at se forholdet mellem landmand og maskinstation som det er ? nemlig et samarbejde, og derfor skal vi være enige omkring tingene, fastslår Finn Simonsen.

Det handler ikke kun om penge

Finn Simonsen er godt klar over, at maskinstationerne generelt har en stor overkapacitet, hvilket i sidste ende betyder højere priser for landmændene. Men overkapacitet er også en sikkerhed, og derfor kan og skal det hele ikke kun måles i kolde kontanter, mener han.

- Der er to sider af den sag. På den ene side skal vi have overkapacitet, men på den anden side ikke mere end højst nødvendigt.

- Det er overkapaciteten, der gør, at vi hurtigt kan stille med en ny maskine, når der opstår havari. Det er også overkapaciteten, der gør, at vi kommer med kort varsel, hvis der i særligt pressede situationer er behov for det ? eksempelvis, hvis gylletanken er ved at løbe over.

- Det er en slags sikkerhed for landmanden. Og det koster altid lidt penge at have den sikkerhed. Vi skal have lidt til den konto, hvis det for alvor brænder på, og vi skal leje maskiner ind.

- Men sikkerheden betyder, at vi kan udføre arbejdet tilfredsstillende, hvilket for eksempel gør, at kunden får sin afgrøde hjem i bedste kvalitet i stedet for at skulle vente en dag og få presset vådt halm eller få snittet græs, der nærmere skulle være presset i til hø, forklarer han.

Det synspunkt fik Finn Simonsen ret i af flere af salens landmænd.

- Vi landmænd kan jo bare købe tre traktorer og udnytte dem alt det, vi kan. Slår det ikke til, kan vi leje maskinstationen. Så jeg kan godt se, det kan være svært at styre at man som maskinstation har den rigtige kapacitet, fortalte en landmand.

- Det handler meget om kvalitet. Jeg ville ønske, flere maskinstationer satsede mere på kvalitet i stedet for at gøre tingene så billigt som muligt. Samarbejdet medvirker til den gode kvalitet, for så har vi altid styr på tingene, ytrede en anden af tilhørerne.

En tredje landmand mente, at dårlig kvalitet fra maskinstationens side var den største årsag til, at landmændene ofte begyndte at lave tingene selv. Finn Simonsen kunne kun nikke genkendende til problemstillingen og slog igen vigtigheden af et godt samarbejde fast.

- Et vigtigt parameter her er også, at maskinstationerne sørger for at holde på deres medarbejdere, så det er erfarne folk, der kommer ud til kunderne. Det tager to år, før alt kører smertefrit, når vi starter hos en ny kunde. Det tager tid at lære, hvor de bløde huller er, og hvordan landmanden helst ønsker opgaven udført, siger han.

En landmand på mødet påpegede også vigtigheden af, at landmændene også selv gør forarbejdet ordentligt.

- Det hjælper ikke noget at brokke sig over askeindholdet i det græs, maskinstationen har snittet, hvis marken er fyldt med muldvarpeskud. Den udmelding fik straks smilene til at brede sig blandt forsamlingen, og Finn Simonsen konstaterede med glimt i øjnene og vestjysk lune, at en græstromle visse steder kunne være en god investering.

Vi kan sænke overkapacitet

Finn Simonsen slår dog også fast, at overkapaciteten ikke skal være større end nødvendigt. Det er den desværre mange steder, vurderer han.

- Men en del af den overkapacitet kan man få ned via den gode dialog og møder omkring den kommende sæson. Man kan også foretage en række andre tiltag, der kan hjælpe, siger Finn Simonsen og oplister en række forslag:

- Eksempelvis kan det være en ide at lave to- eller treårige kontrakter med maskinstationerne. Det giver mulighed for, at de kan se længere fremad i krystalkuglen og planlægge investeringer efter det, siger Finn Simonsen og fortsætter:

- Det gør selvfølgelig også, at vi er nogle stykker, der kan sove lidt roligere om natten. Det er mange penge, der er på spil, når vi skriver under på at få en finsnitter til flere millioner. Den er let at købe, men svær at komme af med igen uden tab, hvis der ikke er noget arbejdet til den, erkender han.

Når det gælder snitning af græs, mener Finn Simonsen også, at man som landmand kan prøve at se på sortsvalg for at udnytte maskineriet bedst muligt ? og dermed sænke en del af overkapaciteten.

- Hvis alle benytter græsblanding 42, så er det kun jordtypen, der rykker på, hvornår der skal tages slæt. På vores egn er vi heldige med, at vi har forskellige jordforhold, hvilket hjælper os meget. Men andre steder er ikke så heldige.

- Med forskellige sorter kan man rykke lidt mere på datoerne, så al græsset ikke kommer på én gang, og jeg nævner det ofte for konsulenterne, så de er opmærksomme på problemstillingen. Vi må konstatere, at det altså er svært at snitte græs hos 40 forskellige landmænd i løbet af to dage.

- Jo flere spidsbelastninger, jo flere maskiner, der ikke udnyttes ordentligt resten af året. Og det vil igen være med til at øge priserne hos maskinstationen, for den jo skal kunne løbe rundt. Så jo mere vi kan udligne tingene, desto bedre.

- Ring også gerne 10-14 dage før arbejdet skal udføres i stedet for dagen før. Det gør det rigtig svært for os som maskinstation at gøre kunderne tilfredse, erkender Finn Simonsen.

Maskinstationer skal blive bedre til at samarbejde

Det samme gør sig gældende i majssæsæsonen. Her anbefaler Finn Simonsen generelt, at landmændene skeler til antal hektar, sorter og lagerplads.

- Det er betydeligt mere optimalt, hvis man kan planlægge efter, at maskinstationen kommer en eller to hele dage i træk og snitter én sort, så det passer med, at en silo er fyldt i stedet for at skulle tage samtlige 200, 300 eller 400 hektar i et hug, fordi de alle er af samme sort.

- Så er det bedre at komme 14 dage efter, når næste sort er moden. Det reducerer også risikoen for, at majsen står for længe på grund af dårligt vej, påpeger han.

Flere af tilhørerne kunne dog ikke lade være med at stille spørgsmål ved, at nabo-maskinstationer stort set aldrig samarbejder, men at det ofte er maskinstationer længere væk fra hinanden, der indleder et samarbejde. Et samarbejde mellem to ?naboer? vil kunne give gode synergier, mener de. Finn Simonsen var langt hen ad vejen enig.

- I har helt ret. Vi maskinstationer er generelt for dårlige til at arbejde sammen. Det er noget, vi skal være bedre til , for det kan også være med til at nedsætte den overkapacitet, der er.

- Dog er det nogle gange sådan, at vi samarbejder med maskinstationer længere væk, fordi de lige præcis har en lidt anden type jord eller andre ting, der gør, at vi ikke skal lave de samme ting på præcis den samme dag, siger Finn Simonsen.

Små mængder gylle giver dyr kubikmeterpris

Generelt spiller Finn Simonsen med åbne kort, når det gælder priser for maskinstationens arbejde. Stort set alle opgaver udføres på timeløn, men maskinstationsejeren har ofte en række kalkuler med ud til kunderne. Kalkuler, der viser hvilke parametre, der spiller ind på den samlede regning.

- En af synderne, der får prisen på gylleudbringning til at stige, er mængden af gylle pr. hektar. Med vores kalkuler kan vi vise landmanden, at det eksempelvis koster 31,5 kroner pr. ton at få nedfældet gylle i sortjord, hvis der skal tildeles 15 ton pr. hektar. Prisen er 20,6 kroner pr. ton, hvis man får nedfældet 30 ton pr. hektar.

- På samme måde viser vi, hvad transportkørsel med gyllen betyder for priserne. Og derfor kan der være penge at hente i, hvor man placerer sine afgrøder.

- Eksempelvis er det bedre at så majs længere væk fra gården i forhold til græs. Majsen skal vi kun hente én gang pr. sæson, mens vi kører efter græsset fire-fem gange, understreger Finn Simonsen.

Han viser også gerne, hvilke beløb, der er brugt på nye maskiner, så kunderne ved selvsyn kan konstatere de investerede beløb.

- Vi har ikke noget at skjule. Det handler om, at vi skal servicere landmanden på bedste vis. Når vi kører for en kunde, noterer vi ned, hvis der for eksempel er ujævne markveje eller andre ting, der har betydning for arbejdet. De ting tager vi med til landmanden, og så kan vi efterfølgende snakke med vedkommende, om ikke der er mere økonomi i at få jævnet vejene, så prisen for landmanden bliver lavere i den sidste ende.

Samarbejdet og dialogen betyder alt, siger Finn Simonsen.