Der blæser nye John Deere-vinde over Danmark. Distributionsaftalen med Nellemann Agro udløb 29. februar i år, og med virkning af 1. marts er der skabt en ny John Deere geografi i Danmark.
På have/park-siden er der fem forhandlere tilbage, som sammenlagt tilbyder 11 salgssteder. De fem forhandlere skal nu arbejde ud fra en global strategi fra John Deeres side, der grundlæggende kan koges ned til "større er bedre".
Mere end salg og reparationer
- Omstruktureringen af vores forhandlernet i Danmark falder fint i tråd med vores "Dealer of Tomorrow"-strategi. I lyset af den ekstremt dynamiske forretningssituation er hovedformålet med denne strategi at øge størrelsen på vores John Deere forhandlere, så vi dermed kan servicere vores kunder endnu mere professionelt, udtaler Lars-Frederik Henningsen, der med titel som John Deere Country salesmanager har det overordnede tilsyn med den nye forhandlerorganisation i Danmark.
Citatet er ganske vidst udtalt med henvisning til landbrugssektoren, men i forhold til have/park-sektoren i Danmark følges der trop. "Turf"-salget som helhed er i god vækst hos John Deere, og den udvikling skal fastholdes ved at være på forkant med kundernes behov.
- Det er ikke nok at kunne sælge og reparere. Vejen frem er et øget partnerskab mellem forhandlere og kunderne. Vi skal være helt tæt på dem og lytte til deres behov, så vi kan være på forkant og i dette øjeblik begynde at udvikle, hvad kunderne får brug for af maskiner om 5-10 år, forklarede Dirk Berning, division sales manager hos John Deere International, da koncernen for nylig holdt pressemøde angående forhandlersituationen på det danske marked.
I kundens nærhed
Han illustrerede på pressemødet den perfekte situation i form af et smukt formet æble. Lige nu var æblet blevet skåret i fem stykker, som ved den rette indsats skulle genfinde den skumme form. "Only an aligned business is a healthy business", fremgik det af præsentationen. På dansk: "Kun en tilpasset forretning er en sund forretning.
En af de fem dele var forhandlernettet, og kravet til dem er som sagt, at de er større og besidder ligeledes større kompetence og kapacitet. Udbuddet skal være større, og viden og evner skal også være meget bredere, end de har været hidtil. Det betyder også, at de fleste af forhandlerne skal til at oprette nye udsalgssteder for at leve op til kravet om nærhed til kunderne.
- Danmark er et strategisk vigtigt marked for John Deere i Europa. Det er derfor afgørende for os, at vi sikrer maksimal kundetilfredshed på alle vores forretningsområder både inden for landbrug såvel som have/park. Det springende punkt for os i den sammenhæng er, at vores forhandlere altid ligger i kundens nærhed, sagde Dirk Berning.
"Dealer of Tomorrow" har afløst "Dealer of the Future". Den er en videreudvikling, som bygger på, at handling skal ske nu.
Stort område
Det er så op til den nye danske forhandlerstruktur at udføre. Fra at være mere generelle skal sælgere nu være specialiserede. Hvad enten det er en Snowfox kompakttraktor, en cylinderklipper eller en skovningsmaskine, skal sælgerne og hele det tilknyttede serviceapparat være i stand til at yde den rette service for kunden.
- Selv om en bilforhandler ikke sælger lige så mange enheder som nogle af hans kolleger, så forventer kunderne alligevel, at han har den rette ekspertise og service til at sælge en vare, lød den billedlige forklaring fra Dirk Berning.
En af de forhandlere, som er en del af den nye struktur, er Havdrup Maskinforretning. Direktør Jens-Erik Hansen har i de sidste fem år i forvejen forhandlet John Deere til have/park og golf-segmenterne, og erfaringen og indsigten i produktprogrammet er stort.
- Omkring 82 procent af vores omsætning kommer i forvejen fra de områder. Vi kommer til at køre mere hårdt på "turf"-området med den nye aftale, men det er altså også et stort område, vi kan agere inden for, siger direktøren med henvisning til at have/park-programmet også inkluderer traktorer op til og med 5 serien.
Der er i alt 30 ansatte i Havdrup Maskinforretning til at servicere kunderne.
- Vi er godt bemandet i forvejen, men vi skal nok have en sælger mere. Jeg forventer ikke en stigning i omsætningen, da salget til landbruget fases ud, men jeg forventer et større antal solgte enheder for at skabe den samme omsætning som tidligere, siger Jens-Erik Hansen, som også skal i gang med at investere:
- Sælger jeg en maskine, skal jeg også selv have de fysiske specialværktøjer og dele til at reparere den.
