Udlejning og handel er to sider af samme forretning

Robert Hansen sidder på kontoret i Brændeskov ved Svendborg sammen med Niels Kromann fra Pon Equipment A/S og aftaler de sidste detaljer om en CAT 329E. Det er en 34 tons gravemaskine af nyeste model med alt det avancerede udstyr, man kan drømme om. Maskinen skal leveres om et par dage og køre ved Bredsten, hvor Robert har langtidsudlejet den til MT Højgaard, der bygger omfartsvejen.

Ude i værkstedshallen er en montør i gang med et serviceeftersyn på en CAT 323DL. Ellers er der stille, og ingen kan ane, at Robert har i alt cirka 100 maskiner travlt beskæftiget med anlægsarbejde overalt i Danmark og i udlandet. Mobilen ringer jævnligt, og der bliver givet rolige og klare beskeder. Aftaler noteres i lommebogen. Forretningen kører.

Ordrebøgerne fulde

Hvordan er det muligt i disse tider at investere i 50 nye eller næsten nye entreprenørmaskiner ? bare fra én leverandør, uden at der indgår andet end ganske få brugte i handlerne?

- Der er rigtig meget arbejde i gang med veje, jernbaner, kloakanlæg og havne. Det giver også arbejde i grusgravene. Selv om der ikke er meget byggeri, har entreprenørerne ordrebøgerne fulde med anlægsarbejder. Entreprenørerne har holdt igen med investeringerne, og de ønsker ikke at binde kapital i maskiner ud over en vis basiskapacitet. I stedet lejer de maskiner ind - ofte på kontrakter, der løber over flere år. Og nu er alt det materiel, vi kan skaffe, ude at køre, forklarer Robert Hansen.

- Der er rigtig travlt lige nu, supplerer Niels Kromann: - I Pon Equipment har vi aldrig før solgt så mange maskiner på to måneder som i januar-februar i år.

"Hvad er grunden til, at det netop er nu, behovet er så stort?"

- Inden krisen kom i 2008, troede alle, at udviklingen ville fortsætte lige ind i himlen. Men sådan gik det ikke, og så blev de bange. Der blev bremset hårdt op og solgt ud. Senere blev der sat anlægsarbejder i gang, men i virkeligheden skete der ikke noget, fordi projekterne ikke var klar. Planlægning og projektering var ikke lavet - og det tager tid. Sådan en opbremsning og bagefter ventetid giver kolossale svingninger i branchen. Nu vælter det ind med arbejde, mens entreprenørernes kapacitet er kørt helt i bund. Hos os blev vi altså ikke skræmt af krisen, så vi var klar, fortsætter Robert Hansen.

Store svingninger i kapaciteten

"Hvordan bærer du dig så ad med at manøvrere med de store svingninger i behovet for kapacitet?"

Robert smiler underfundigt:

- Grundlæggende klarer vi os godt, fordi vi har en solid forretning. I de 25 år, vi har arbejdet med maskinudlejning, har vi aldrig haft underskud. Og så har vi små omkostninger. Kun en konsulent ansat og min kone hjælper med administration. Jeg bruger to banker, som jeg har et rigtig godt samarbejde med. De finansierer 30-40 procent af vores maskinindkøb. Resten finansierer vi selv.

Handel er en vigtig del af forretningen

Men man tænker jo, at svingningerne er endnu større i udlejningsbranchen end hos entreprenørerne, fordi det er jer, der bliver buffer, når det går op og ned.

- Bølgegangen er både problemet og muligheden for os. Der kommer vi så ind på en anden side af forretningen. Vi han ikke klare os i denne branche, uden at vi er gode til at handle med maskiner. Og det kan jeg godt lide. Jeg arbejder sammen med handelsfirmaet Runge & Sørensens Eftf., som jeg i øvrigt også ejer, smiler Robert.

- Vi er rigtig gode til at tilpasse kapaciteten efter det øjeblikkelige behov. Alle vores udlejningsmaskiner er nye og særdeles veludstyrede. Vi holder en god rotation, og vi har næsten ingen over to år gamle. Derfor er vores brugte maskiner attraktive. Markedet for maskiner er internationalt, og vi sælger mange til udlandet. Der har vi et godt ry, fordi maskinerne er nyere, de har det bedste udstyr, og de er velholdte. Vi har fx fuld servicekontrakt på alle CAT maskiner. I Norge og Sverige vil man gerne have maskiner fra Danmark, fordi de ikke har arbejdet under så hårde forhold, som de gør i sten og fjeld deroppe.

Stærk konkurrence

"Det lyder næsten som om du ingen konkurrence har. Er det rigtigt?"

- Konkurrencen er meget hård. Jeg har indtryk af, at konkurrenterne kører lige efter os, fordi vi er den største udlejer af tunge maskiner her i landet. Vi samarbejder med næsten alle de store og mellemstore entreprenører, hvor vores opgave er at stille kapacitet og effektivitet til rådighed. Vi har nyt materiel af de bedste mærker, fx Caterpillar gravemaskiner og dozere og Volvo dumpere. Vi har ikke vores navn på maskinerne, og entreprenørerne må gerne sætte deres eget navn på. Det giver lidt prestige. Nogle maskiner, fx dumpere, udlejer vi kun med fører. Erfarne førere højner effektiviteten, og vores maskinførere kan rådgive om tilrettelæggelse af arbejdet. Når det er rutinerede førere, skåner det også maskinerne. Vi klarer os godt, fordi vi har et godt samarbejde med formændene, blokvognene og maskinleverandørerne. Og så diskuterer vi aldrig pris. Vi giver den rigtige pris første gang, vi er ærlige og en aftale er en aftale. Vi tilbyder altid samme pris, uanset om der er travlt eller stille. Entreprenørerne skal vide, hvad de kan regne med, siger Robert Hansen.