Abonnementsartikel

Siden 1996 har Loren Fairbanks forhandlet både Case IH og New Holland til landmændene i Nebraska

Det her er ret usædvanligt. Tre brødre med fem maskinforhandlinger under samme hat. Og så har de hele tre mærker at tilbyde, nemlig New Holland, Case IH og Massey Ferguson. Ja, faktisk er det endnu flere mærker, for Agco, som ejer MF, har også andre mærker i USA end MF og Fendt, som vi kender i Europa.

Loren Fairbanks er medejer af Fairbanks International, som de tre brødres samarbejde hedder. For ham er der ikke noget usædvanligt i at have både Case IH og New Holland i den afdeling, han bestyrer i byen Kearney midt i det flade landskab.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Vi har haft begge mærker siden 1996 her i Kearney, siger han.

I en anden afdeling er der de samme to mærker, mens en forhandling i samarbejdet nøjes med Case IH, en har udelukkende New Holland og den femte både Case IH og Agco.

- Vi tog forhandling af de mærker, som er populære hos landmændene, forklarer Loren Fairbanks.

Men måske er der ændringer på vej i sortimentet, for Loren Fairbanks antyder, at Fairbanks International nok fremover vil være en ren CNH-forhandler - det vil sige kun have Case IH og New Holland på programmet.

Blandet værksted

Forhandlingen af landbrugsmaskiner kan ikke stå alene, og værkstedet i Kearney kan meget andet end lige netop reparere landmændenes maskiner.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Vores mål er, at der skal være beskæftigelse til vores ansatte på værkstedet året rundt, forklarer Loren Fairbanks.

For afdelingen i Kearney betyder det, at der også bliver repareret lastbiler, entreprenørmaskiner, transmissioner, dieselsystemer, hydraulik og motorer plus diverse forefaldende opgaver på redskaber med mere.

Der er blandt andet indrettet et specialværksted til Allison transmissioner, som indgår i mange lastbiler.

I en anden bygning er der værksted til mejetærskere og ballepressere.

I hele Fairbanks International er der ansat 137, og af dem arbejder 33 i afdelingen i Kearney.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Vi har seks ansatte på lageret, fire sælgere, tre administrative medarbejdere, ni dieselmekanikere og resten er smede eller arbejdsmænd, fortæller Loren Fairbanks.

Størstedelen af reparationerne foregår på værkstedet, og Fairbanks har selv en lastbil, der kan hente traktorer hos kunderne.

- Vi har også tre servicevogne, men de bliver mest brugt i forbindelse med reparationer på mejetærskere i høstperioden, siger Loren Fairbanks.

Stort lager af reservedele

En væsentlig del af omsætningen stammer fra reservedele, som sælges enten via værkstedet eller direkte til landmænd, som selv vil reparere.

- Vi har konstant cirka 34.000 dele på lager til en værdi af omkring 900.000 dollars (små seks mio. kr.).

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Hvis en del bliver omsat to gange om året, vil vi have den på lager, siger Loren Fairbanks.

Når en del ikke er på lager, kan den fås fra dag til dag fra større, centrale lagre.

Men der bliver også distribueret dele mellem de fem afdelinger i samarbejdet, sådan at alle afdelinger ikke har de samme, sjældent solgte dele på hylderne.

Motor- og transmisionsolie købes hjem i store mængder ad gangen.

- Vi har to beholdere, som hver rummer 3.000 gallons (11.400 liter), viser Loren Fairbanks.

Artiklen fortsætter efter annoncen

Bange for brugtlager

Udover at satse på at have arbejde nok året rundt til værkstedet i Kearney bruger Loren Fairbanks også en del krudt på at sørge for, at der ikke hober sig en masse brugte maskiner op.

- Især et stort lager af brugte mejetærskere har været en stor belastning for maskinhandlerne i USA de seneste fem år, siger han.

Selv har han kun seks Axial Flow-mejetærskere til at stå på den store plads.

- John Deere-forhandleren her i byen har 37 til at stå, og det kan give ham et problem.

Loren Fairbanks tilskriver også konkurrentens store brugtlager det faktum, at der er meget stor konkurrence om at sælge til farmerne, der vil købe nye mejetærskere.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Det går meget stærkt med, at landmænd hører op i erhvervet, og farmene bliver derfor større og større.

- Det betyder, at vi tjener mindre, og at kravet til udstyr på det enkelte brug ændrer sig meget i retning af større enheder. Så det brugte bliver hurtigt for småt og dermed forældet, konstaterer Loren Fairbanks.

Sælger mindre nyt

Hans opskrift på at undgå at få for meget til at stå har været at handle mindre nyt, hvor brugt skal indgå i handlen.

- I 1994 havde jeg 48 brugte Axial Flow mejetærskere til at stå her i Kearney, og da sov jeg ikke godt om natten, siger han.

- Og i forhold til for fire år siden er vi nu nede på at have det halve antal brugte maskiner stående.

Artiklen fortsætter efter annoncen

De brugte maskiner annonceres via en lokal radiostation med landbrug som speciale, via TV, på internettet og i en avis.

- Vi køber fire daglige radiospots for 15 dollars (ca. 100 kr.) stykket, og de varer hver 30 sekunder, siger Loren Fairbanks.

Sælger hver sit mærke

Kan en sælger brænde for to forskellige mærker, lyder et logisk spørgsmål.

- Nej, sælgeren skal have hjerte for det mærke, han har med at gøre. Derfor har vi her i afdelingen også to sælgere, som er opvokset med New Holland og to, som er opvokset med Case IH.

Men skifter en kunde mening, kan en sælger frit sælge det andet mærke.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Vores erfaring er, at nuværende kunder hos John Deere er nemmere at få til at skifte til New Holland end Case IH. Det er en større overvindelse for dem at gå over til de røde maskiner, lyder erfaringen fra Loren Fairbanks.

Han kan også pege på forskellige fordele ved de to mærker, som kan have indflydelse på, hvilket mærke landmanden bør foretrække.

- For eksempel er de store New Holland-traktorer bedre til at vende end Case IH"s i samme effektklasse.

Vil gerne rationalisere

Loren Fairbanks forklarer, at den totale omsætning i Fairbanks International er knap 45 mio. dollars om året (ca. 300 mio. kr.). I afdelingen i Kearney er omsætningen tæt på 10 mio. dollars (65 mio. kr.).

- Omsætningen pr. afdeling skulle gerne være 50 procent større end nu, men det kan vi ikke få, med mindre vi lukker en af vores fem afdelinger.

- Problemet er bare, at der er tre gange så mange forhandlere af John Deere inden for det område på 175 gange 140 miles (280 gange 220), vi dækker.

- Lukker vi en afdeling, kan vi ikke fastholde vores markedsandele, frygter Loren Fairbanks.58524-2