Abonnementsartikel

Unitron Scandinavia a/s har siden stiftelsen i 1986 haft Ib Amstrup bag roret - firmaet har succes med et koncept bestående af salg af produkter og med opfølgende rådgivning

Da Ib Amstrup og hans studiekammerat på merkonom-studiet stod over for den afsluttende eksamen blev de enige om at skrive to opgaver, selv om kravet kun var én.

De to makkere valgte at skrive en opgave om pc"ere og udtænke en markedsføringsplan for elektronik i landbruget, som de så store muligheder med.

Artiklen fortsætter efter annoncen

Sidstnævnte opgave mundede ud i Unitron Scandinavia, og de første år i midten af 1980"erne gik med at udvikle og påbegynde salg af en fugtighedsmåler, der kunne måle fugt i korn og frø.

Målsætningen for den nystartede virksomhed var ifølge Ib Amstrup også klar:

- Vi havde måske en naiv start med nogle vilde planer. Vores målsætning var, at vi skulle være repræsenteret i mindst 100 lande og udvikle produkter til landbruget, fortæller Ib Amstrup.

Har salg i 25 lande

Den oprindelige målsætning følger virksomheden fortsat - næsten 20 år efter etableringen.

- Vi har fortsat elektronikproduktion, hvor vi har tre mand ansat. Vi har en devise om, at de produkter, vi sælger, også skal kunne serviceres.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Men vi er ikke nået op på 100 lande, men er repræsenteret i omkring 25 lande, siger Ib Amstrup.

Aftagerne af virksomhedens produkter er primært de europæiske lande, USA og Canada.

Tilføre viden til produkter

Fugtighedsmålerne var starten på Unitron Scandinavia, men siden er der kommet yderligere produkter ind i virksomheden.

Køle/varmebokse til opbevaring af sæd, der skal holde en konstant temperatur på 18 grader, er et eksempel på et produkt hos Unitron, hvor elektronikafdelingen har en finger med i spillet.

Køle/varmeboksene udvikles ikke fra bunden, men man indkøber boksene og tilfører dem elektroniske dele - eksempelvis i form af en temperaturstyring.

Artiklen fortsætter efter annoncen

I virksomhedens første leveår var man leverandør af fugtighedsmålere, som man selv samlede og solgte gennem andres salgskanaler.

- Vi havde eget salg fra starten, men det foregik ikke direkte til landmanden, som det gør i dag, fortæller økonomidirektør Ove Rønne, der kom til virksomheden i 1998, og i dag er en af de tre nuværende ejere af virksomheden.

Foruden Ib Amstrup og Ove Rønne består ejerkredsen af en århusiansk investor.

Intern KS

Ib Amstrup fik sammen med studiekammeraten, Bent Juul Rasmussen, der var i virksomheden frem til 1994, snart øjnene op for andre forretningsområder, der kunne føre Unitron videre.

- Vi solgte blandt andet vores sædbokse til Hatting KS og blev efterhånden opmærksomme på, at landmanden selv kunne stå for intern KS, fortæller Ib Amstrup.

Artiklen fortsætter efter annoncen

Dermed blev tanken om intern KS i Danmark født, og Ib Amstrup er ikke bleg for at tage en del af æren for, at Unitron bragte intern KS ind i tankebanerne hos danske landmænd.

- Jeg havde ikke kendskab til intern KS, men ved at læse og deltage i kurser om KS samt et samarbejde med KS-rådgiveren Finn Christensen, mente vi at have så megen viden om intern KS, at vi var i stand til at arrangere et kursus i samarbejde med (LADS) i intern KS for landmænd

- Derefter fik vi øjnene op for mulighederne, beretter Ib Amstrup.

Et samarbejde mellem LADS og Unitron blev indledt, og 16 større svinebesætninger blev test-besætninger for produkterne.

Frem til midten af 1990"erne havde Unitron et samarbejde med LADS, hvor LADS stod for salget.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Landsforeningen af Danske Svineproducenter var kendt, det var vi ikke. Men organisationen gav os et blåt stempel i form af et godt ry, og det hjalp vores produkter på vej, fortæller Ib Amstrup.

Ny mand - nyt koncept

Med ansættelse af Finn Christensen udvikler Unitron et decideret koncept for intern KS, og forestår selv salget.

- Vi går over til selv at træne landmændene i, hvordan de skal udføre intern KS, og samtidig udbygger vi vores produkter, siger Ib Amstrup.

Han peger på, at konceptet først blev endeligt færdigudviklet i 1999.

- I dag er vi kommet dertil, hvor vores koncept med intern KS kun består af engangsprodukter. Det betyder, at man ikke skal rengøre dem, og dermed har vi fjernet en væsentlig smittekilde, påpeger Ib Amstrup.

Artiklen fortsætter efter annoncen

Der har gennem tid været rejst kritik af intern KS, men det har Unitron taget højde for.

- Flere mener, at man med intern KS ikke får ny genetik ind i besætningen og dermed udvikler den, men vi har klare regler for vores kunder om, at de skal sikre sig, at der kommer nye orner og polte ind i besætningen, siger Ove Rønne.

Kunder hver uge

Intern KS er et betydeligt arbejdsområde for Unitron, og interessen er større end nogensinde før.

- Der produceres sædportioner som aldrig før. Vi mærker en stigende interesse for området, siger Ib Amstrup.

At konceptet giver gode resultater ude i staldene har han dokumentation for.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- De kunder, vi har med over 1.000 søer, har i gennemsnit 27,5 smågrise pr. årsso.

Ib Amstrup peger på, at der fortsat er landmænd, som ikke har fået øjnene op for intern KS trods åbenlyse økonomiske og avlsmæssige fordele.

Et regnestykke, som Unitron har udfærdiget med en besætning på 300 søer, viser, at prisen pr. sædportion inklusive afskrivning på udstyr og arbejdsløn er 7,97 kroner.

- En normalpris på sæd er mellem 28 og 35 kroner, så der er mange penge at hente, mener Ib Amstrup.

Nye produkter til kvæg

Den evige søgen efter nye produkter førte i slutningen af 1990"erne til, at Unitron bevægede sig over på markedet for kvægprodukter.

Artiklen fortsætter efter annoncen

- Vi er jo hele tiden på jagt efter nye produkter, som kan være med til at hjælpe og sikre vores virksomheds fremtid, beretter Ib Amstrup.

Hollænderen Gino Totte, som er sælger af et koncept med vitaminer og mineraler til kvæg og svin, er en bekendt af Ib Amstrup, og derved opstod et nyt samarbejde. En beslutning, som man i Unitron er ovenud tilfreds med.

- Der findes mange typer af vitaminer og mineraler, men de er vidt forskellige. Mange har en udnyttelsesgrad på kun 25 procent, men de belgiske produkter har en udnyttelsesgrad på 80-90 procents optagelse i dyret, påpeger Ib Amstrup.

Han mener, at en høj optagelsesgrad har en vigtig betydning for køernes vom-funktion.

- Det giver et godt immunforsvar, en sundere ko og det giver mere mælk, som i den sidste ende giver landmanden en bedre økonomi, siger Ib Amstrup.

For Unitron er det væsentligt, at man er med til at tilføre nogle værdier til sine kunder.

Et produkt er ikke bare en vare, lyder parolen.

- Produkter er ikke bare en vare - for så er den eneste parameter, om produkterne er billige nok. Det væsentlige er at skabe en glad kunde gennem tilførsel af know-how og en løbende dialog, siger Ove Rønne.

Forpligtende køb

På kvægsiden har Unitron valgt en lidt usædvanlig fremgangsmåde - vitaminerne og mineralerne kan ikke købes, hvis landmanden ikke køber tilhørende rådgivning.

Men det afholder ikke interesserede landmænd i at kontakte firmaet.

- Vi får nye kunder hver uge og har ikke mistet nogen, fortæller Ib Amstrup om den imponerende statistik.

Baggrunden for den utraditionelle salgsmetode er, at Unitron vil sikre sig, at foderplanen og andre forhold er optimeret mest muligt, når vitaminerne og mineralerne anvendes.

Et tilsvarende koncept er endnu ikke udbygget til svinesiden, men det kan meget vel blive et af de kommende tiltag hos virksomheden, som påpeger, at der kan sikre en bedre økonomi ved at satse på vitaminer og mineraler af høj kvalitet.

- Med den gennemgribende udvikling, som sker på svine- og kvægsiden og ikke mindst på rådgivningscentrene, føler vi os i stand til at kunne tilbyde en kvalificeret rådgivning samtidig med, at vi føler, at vi har nogle produkter, der kan optimere driften.

- Vi mener, vi har hele værktøjskassen, siger Ib Amstrup, der i løbet af fem år forventer at have 10 rådgivere mod de nuværende fire.: